聯(lián)想童夫堯：IT產(chǎn)品批量集中采購標準細化勢在必行
咸師 發(fā)表于：12年09月21日 16:44 [來稿] DOIT.com.cn
如何評價政府采購的十年歷程?對于未來的政府采購工作有什么樣的建議和需求，不少的供應商都有自己的想法。日前，聯(lián)想作為國內(nèi)IT產(chǎn)業(yè)中的領軍企業(yè)、全球最大商用筆記本電腦制造商，邀請京城的主流政府采購媒體進行座談，回顧過去十年中參與政府采購的心得與體會，更說出了自己的真知灼見和殷殷期望。聯(lián)想集團副總裁中國區(qū)大客戶事業(yè)部總經(jīng)理童夫堯、聯(lián)想集團中國區(qū)大客戶事業(yè)部政教業(yè)務總經(jīng)理王俊杰、聯(lián)想集團中國區(qū)大客戶事業(yè)部政府行業(yè)總監(jiān)李文科都出席了座談會并與媒體進行近距離交流，筆者將閃光言辭記錄于下，以饗讀者。
回首十年：做政府采購的積極參與者
談到十年中參與政采市場的體會，童總介紹道，聯(lián)想是政府采購的積極參與者，這體現(xiàn)在生產(chǎn)、營銷、銷售、交付、售后等幾個方面。在生產(chǎn)上，聯(lián)想是為客戶按需定制，比如說，很多機關單位對信息安全的重視程度很高，就用TCM安全芯片、內(nèi)外網(wǎng)的雙網(wǎng)隔離機等產(chǎn)品來配合。
在營銷上，針對不同的區(qū)域、不同級別政府機構(gòu)的需求，聯(lián)想做了很多的量身定做的一些營銷化，比如移動互聯(lián)解決方案在各個委辦局當中的應用。另外，針對縱向的項目如何在各省進行落地，讓一線的銷售能夠更好的跟當?shù)氐目蛻襞浜�，比如醫(yī)保改革，是由中央牽頭，地方去實施，而且又是縱向到四六級城市，這樣的話如何保證總部的營銷策略、服務承諾、交付承諾能夠在當?shù)丶皶r落地，并能夠被當?shù)氐那篮徒?jīng)銷商不折不扣的執(zhí)行，這需要一線的營銷的政策，聯(lián)想有一系列這樣的體會，而且有很多成功的營銷案例。
在銷售結(jié)構(gòu)上，聯(lián)想在全國一共有23個區(qū)域，呈現(xiàn)矩陣式分布，這也和我們國家政府的組織架構(gòu)是基本吻合的，尤其體現(xiàn)在大項目的配合上，可以順暢地進行上傳下達，下傳上達。當采購人有什么樣的需求時，通過基層的銷售單位可以直接傳遞到聯(lián)想總部，由高層領導來進行決策，以便更快地拿出解決方案。
在產(chǎn)品交付環(huán)節(jié)，聯(lián)想真正能夠做到及時交付，這一點在文化共享、遠程教育等領域的應用更加明顯。而談到服務，童總更加顯得自信滿滿，他認為這是聯(lián)想這些年來在政府采購領域得到普遍認可的主要法寶之一。服務的滲透力、覆蓋度、機關IT產(chǎn)品的回收等等都是圍繞產(chǎn)品的生命周期來展開的。
在售后服務方面，聯(lián)想建立了完善的售后服務網(wǎng)點，構(gòu)建“大聯(lián)想體系”，啟用兄弟伙伴的幫助來解決這一部分市場的售后問題，并且給維修人員提供專業(yè)的培訓。目前，聯(lián)想的售后服務網(wǎng)點已經(jīng)能夠覆蓋整個中國所有的縣級城市。
政府采購的政策功能包括節(jié)能環(huán)保、信息安全等方面，童總介紹，“聯(lián)想不僅響應國家的號召，而且走在前面。比如節(jié)能環(huán)保，不僅體現(xiàn)在機箱、顯示器材料的運用，除了工業(yè)標準服務器之外，聯(lián)想還推出了一系列的定制化的服務器，現(xiàn)在很多政府在做云計算中心，涉及到大量的大規(guī)模的IDC或者數(shù)據(jù)庫，而且這種理念最大的問題就是能耗。因此我們現(xiàn)在研發(fā)的‘多胞胎服務器’，‘2U4節(jié)點’，就是兩個U的空間里面放四臺服務器，其實從這個角度來看，能夠很大幅度地降低IDC能耗，因為現(xiàn)在聯(lián)想不僅是在政策上，在營銷計劃上，更多的其實在產(chǎn)品上已經(jīng)做相應的投入，而且這個產(chǎn)品也贏得了搞數(shù)據(jù)中心和IDC客戶的廣泛好評。我們也希望大家看到，聯(lián)想是一家富于創(chuàng)新精神的公司。”
預測趨勢：Pad不會替代筆記本采購
童夫堯認為，委辦局的終端需求多樣化是未來的趨勢，“四塊屏”(Phone、Pad、PC、Smart TV)都將有十分搶眼的表現(xiàn)。臺式機是剛性需求，采購量不會有太大的變化，筆記本的銷量可能會在不同時期產(chǎn)生波動，Pad將是市場主要的增長點，但不會替代筆記本。隨著長效性電池、更加縝密的安全策略、多操作系統(tǒng)的協(xié)調(diào)等問題的解決，移動互聯(lián)市場將會有更大的突破。在國外，Pad的主要功能已經(jīng)從娛樂轉(zhuǎn)變?yōu)樾袠I(yè)市場的應用，在這方面，國內(nèi)做的還很不夠。要解決這個問題就要先做好三件事：第一是標準應用，比如防病毒、防盜和安全性，這些應該是必須具備的條件;第二是第三方認證，比如警務通、銀行發(fā)卡應用等，就需要和信用卡讀卡器等周邊設備進行配套，這些設備是為Pad服務的，Pad將完成從“保姆”到“主人”的角色轉(zhuǎn)換;第三是細分行業(yè)的解決方案，必須要了解采購人的需求。
展望未來：IT產(chǎn)品批量集中采購的標準必須細化
童夫堯說：“政府采購十年，規(guī)范了整個財政的資金使用體系，幫助國家財政節(jié)省了很多資金。另外，我認為它所強調(diào)的三公原則，從某種程度上說，為我們IT廠商創(chuàng)造了一個公平競爭的環(huán)境。未來所面對的批量集中采購，我認為對我們廠商既是挑戰(zhàn)也是機會，我不認為這對聯(lián)想是一個壓力，我認為對我們來說是一個非常好的服務好客戶的一個機會。”
“我認為政府采購這幾年才開始意識到標準化問題的重要性，而且我覺得這會是一個非常重要的環(huán)節(jié)，我們看看美國，美國也有類似的政府采購路徑，它有一本手冊，每個部門應該用什么配置的電腦，非常精確詳細，政府采購的應用不需要很多花里胡哨的東西，安全、可靠、易維護的需求是主流，我認為這是商用客戶的特征。把每個部委多樣化的需求提煉成一種適合現(xiàn)在中國特色的各個委辦局應用的標準的IT產(chǎn)品，我認為這個是非常重要的一件事。有了這個標準，能夠更加規(guī)范各個委辦局的采購，給他們非常有價值的參考意見。聯(lián)想應對這樣的一個趨勢提出了一個CEMS理念，我們試圖去為標準提供一些參考資料，就是說在商用客戶的領域我們更強調(diào)成本、效率、管理、安全，而且我們在所有產(chǎn)品研發(fā)上都是圍繞CEMS理念來進行推動的。”
結(jié)語：走出聯(lián)想大廈，筆者心中感慨萬千，既自豪于政府采購這十年給廣大供應商所帶來的前所未有的發(fā)展機遇，同時也為像聯(lián)想這樣的有責任感、使命感的企業(yè)所感動�！吨袊少彿ā奉C布并實施的這十年，也正是聯(lián)想飛速發(fā)展，向全球第一的PC廠商邁進的十年，聯(lián)想正憑借不斷創(chuàng)新、追求卓越的精神，成為民族企業(yè)的驕傲。政府采購絕不只是政府的事，只有政府和企業(yè)互相配合、互相促進，才能真正將這項事業(yè)推向極致，真正實現(xiàn)雙贏。
