云、服務及SDN：瞻博網(wǎng)絡談2013年新目標
李超 發(fā)表于：13年05月23日 00:50 [轉(zhuǎn)載] 至頂網(wǎng)
瞻博網(wǎng)絡(Juniper)新任美國渠道銷售副總裁Chris Jones對2013年Juniper的目標做了詳細介紹，據(jù)了解Juniper將通過把銷售團隊直接和間接的聯(lián)合起來，從而更好的幫助合作伙伴過渡到下一代業(yè)務模式。
自Frank Vitagliano于3月從Juniper離職后，Jones接替了其在Juniper的職位。在剛剛?cè)温毜膸字芾�，Jones組織和領導了Juniper在圣地亞哥的JPAC，并已經(jīng)接觸了Juniper的25個大客戶。
Jones稱其在咨詢委員會花了很多時間去傾聽，合作伙伴就Juniper Partner Advantage項目給出了“公正，務實”等反饋。Jones也有機會與Juniper渠道分享他的目標和規(guī)劃。
Jones認為，這些目標正在加強Juniper直接和間接銷售團隊的協(xié)作。Jones說：“JAPC首要的主題是如何推動進一步協(xié)作關(guān)系，且不僅僅在行政級別，還包括業(yè)務方面。”
確保這種協(xié)作并將渠道矛盾最小化的方法就是幫助Juniper的內(nèi)部銷售人員更好地理解渠道。為做到這一點，Juniper正推出自己的團隊標準，通過此標準Juniper的方案供應商將可以遵循更為規(guī)范的進程提高和Juniper的合作，而且也會與Juniper的銷售人員保持更緊密的聯(lián)系，特別是在客戶的個性化需求方面會有突出顯現(xiàn)。
作為Juniper團隊標準的一部分，Jones稱Juniper正為內(nèi)部銷售團隊推出一套“日程”，目的是指導銷售人員如何與不同類型的客戶打交道，如何應對不同的客戶盈利模式以及客戶折扣和利潤的細節(jié)。Jones稱此項團隊標準的試點項目已經(jīng)部署下去，其日程安排也正在Juniper中傳播。
Ryan Young是加州方案供應商桑尼韋爾市方案供應商TorreyPoint的共同創(chuàng)始人兼COO，他認為TorreyPoint已經(jīng)口頭答應與 Juniper內(nèi)部銷售團隊及其渠道的聯(lián)盟。Young說：“我們一直在與Juniper溝通，而這也是一個必經(jīng)的步驟。”
方案供應商Vology高級副主席John O’Shea也認為這類協(xié)作肯定會受到Juniper合作伙伴的歡迎，特別是在銷售周期的早期階段。O’Shea說：“早點協(xié)作對成功非常重要，內(nèi)部銷售團隊往往比其他企業(yè)的其他合作伙伴更容易接近，而如果能夠加入內(nèi)部銷售團隊，且能夠自信地做到對業(yè)務的了解，這顯的十分重要。”
除了方案供應商和公司內(nèi)部銷售團隊的緊密合作外，Jones還表示希望通過渠道進一步推動Juniper的專業(yè)服務和云產(chǎn)品。Jones稱 Juniper將在今年第三季度推出Juniper Partner Advantage Services項目和Juniper Partner Advantage Cloud項目。
在服務方面，Juniper Partner Advantage Services項目會專門分為兩類：包括Partner Support Services和Partner Professional Services。支持服務的專業(yè)化將注重于維護服務和Juniper計劃在今年將要推出的四個新故障修復服務工作站，服務項目覆蓋服務供應商路由，企業(yè)路由，企業(yè)交換和安全等業(yè)務。
同時，Juniper Partner Advantage Cloud項目將為合作伙伴提供培訓，營銷，金融和獎勵機制以便向Juniper及其技術(shù)伙伴銷售專門的云功能。
Jones稱服務和云產(chǎn)品是Juniper最近JPAC的焦點，因為合作伙伴希望自己的業(yè)務可以在保證持續(xù)性收益的前提下，轉(zhuǎn)型到下一代企業(yè)模式。并表示，“托管服務，云服務的整個概念以及持續(xù)性的月收益，這是所有合作伙伴都感興趣的事情。”
統(tǒng)觀Juniper的合作伙伴商，Jones表示，所有的合作伙伴都在思考快速實現(xiàn)收益，都在積極謀求盈利計劃。因此Juniper將推出大量組件，同時在今年第三季度即將推出的新服務和云項目也會幫助合作伙伴完成轉(zhuǎn)型。
TorreyPoint 的Young表示，由于其所在公司的業(yè)務主要是托管服務，而且公司越來越注重云和SDN技術(shù)的發(fā)展，所以Juniper的舉措順應了他們這樣的需求。Young說，“對我們而言，事關(guān)服務和持續(xù)性的收益，云是一個巨大的問題。”
最后，Jones稱其將幫助Juniper及其渠道商們成為SDN領域的一股新生力量。在一月舉行的全球合作伙伴會議上，Juniper概括了自己在SDN的四步戰(zhàn)略并于本月初推出了新的以SDN為主的控制器。
Jones稱，Juniper將對于積極建設SDN和云戰(zhàn)略的合作伙伴投入更多資源。并表示Juniper將特別關(guān)注那些圍繞SDN技術(shù)搭建完整 Juniper實際案例的合作伙伴商，并給予他們更多的支持。Jones說：“我們想在市場中有大動作，對于那些關(guān)注云服務和有SDN計劃的合作伙伴，我們期望與其合作，并給予投資。”
