對于IT廠商來說，已經(jīng)逐漸進入成熟期的云技術已經(jīng)迎來了市場需求和銷售上的爆發(fā)。如何應對這種爆發(fā)將成為IT廠商能否主宰接下來這個時代的關鍵。

IT廠商要滿足用戶的需求無外乎要做到兩點，一是推出相關的產(chǎn)品和解決方案，二是針對市場需求的變化完善自身的服務能力。第一點很多企業(yè)都在做，而且做的很有特色;但第二點能夠做好的著實不多，尤其是那些有著多年經(jīng)營和管理經(jīng)驗的大企業(yè)。

云時代，IT企業(yè)更需思變

云服務的核心價值是什么?仔細想來，云服務最大的價值在于降低了企業(yè)部署軟件和應用時所面對的成本和風險，并提升軟件和應用的靈活性。說的直白一點，云服務可以大幅降低過去冗長的應用部署和調試時間，并把過去軟件部署的“一錘子買賣”徹底打碎，從而將風險化整為零。

甲骨文公司全球副總裁及大中華區(qū)應用軟件總經(jīng)理潘杰君

甲骨文公司全球副總裁及大中華區(qū)應用軟件總經(jīng)理潘杰君表示：在過去傳統(tǒng)的軟件部署過程中，復雜的需求和部署程序讓甲骨文和合作伙伴經(jīng)常要面對很大的風險和不確定性，而很多項目最后留給企業(yè)和合作伙伴的利潤僅有幾個百分點。云計算的出現(xiàn)可以徹底改善這種局面。更快的更新和部署，可以極大的提升軟件銷售的效率。同時通過將用戶整體的需求打散為一個個專注細節(jié)的云服務，合作伙伴和IT企業(yè)所面臨的實施風險也可以降到最低。云的這些特性讓不僅讓用戶更讓用戶得到實惠，更令甲骨文與合作伙伴能夠放開手腳，專注創(chuàng)新。

練內(nèi)功 打通經(jīng)脈

但云計算快速部署的特性也對企業(yè)和其合作伙伴的傳統(tǒng)營銷模式提出了全新的挑戰(zhàn)。舉個最簡單的例子：傳統(tǒng)銷售傳統(tǒng)軟件時，IT企業(yè)和合作伙伴需要建立龐大的部署和實施團隊，這樣才能為用戶提供更好的服務;但在云時代，軟件以服務的形式通過網(wǎng)絡提供給用戶，幾乎不需要部署和調試。因此，企業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式就面臨很大的挑戰(zhàn)。

為此，甲骨文可以說早有準備，而要適應時代首先要做的便是順勢而動。潘杰君表示：為了應對云時代以及甲骨文快速增長的云業(yè)務，甲骨文在中國已經(jīng)成立了三個專門的銷售團隊來分別對應ERP、HCM(人力資本管理)以及客戶關系管理三大類云服務。除此之外，甲骨文還對其他產(chǎn)品的銷售人員進行了專門的培訓，以便銷售人員能夠更好的與智能部門的需求對接，推廣云服務。

而經(jīng)過一系列革新，潘杰君也將甲骨文的這種轉變形容為“打通了云計算的任督二脈”。

共謀略 開創(chuàng)新藍

另一方面，對于合作伙伴，甲骨文也早就畫好了路線圖。

面對云計算，很多人都在擔憂傳統(tǒng)渠道和合作伙伴的價值正在縮水，一些全力轉型云計算的IT廠商甚至已經(jīng)開始計劃對渠道進行大幅革新。但在甲骨文看來，這種傷筋動骨的變革顯然并不是最佳選擇。

潘杰君表示：甲骨文從去年開始就已經(jīng)開始了對合作伙伴的針對性培訓，幫助合作伙伴獲得新的能力。對于合作伙伴來說，客戶端形式的應用永遠都會存在，但云計算同樣是大勢所趨，因此，怎樣將傳統(tǒng)的應用軟件與新的云服務結合起來，為客戶打造一個完整的混合云解決方案就成為了合作伙伴的新職責，而這正是合作伙伴夢寐以求的新藍海。

潘杰君舉了個簡單的例子，以前，一個合作伙伴接到了一個千萬級的合同，但執(zhí)行下來所獲得的最終利潤僅有三五十萬。但在獲得新的技能之后，一個百萬級的合同就能夠拿到同樣的利潤;而企業(yè)客戶也更加滿意。

云之道 在乎全局

作為一家擁有近兩千種產(chǎn)品的全球頂級IT企業(yè)，云計算已經(jīng)成為甲骨文未來發(fā)展的重中之重。而在這個充滿變革與不確定的時代，甲骨文所走的是一條全局統(tǒng)籌，全面推進的道路。縱觀甲骨文的整條云產(chǎn)品線，我們看到的不是一個個的閃光點，而是一條完整的戰(zhàn)線。這條戰(zhàn)線中既有自己又有伙伴，即有產(chǎn)品也有服務。

很多人在看到一些新銳科技企業(yè)爆發(fā)式的成長之后發(fā)出感嘆，“大廠商的時代已經(jīng)過去”，但在筆者看來，以甲骨文為代表的大型IT廠商正在以一種更全面、更理性的方式推動云技術，創(chuàng)造云價值。