在久違的冬日藍天，美國總統(tǒng)奧巴馬抵京參加APEC峰會，與多數(shù)國家元首不同的是，他堅持使用本土品牌汽車凱迪拉克，拒絕了組委會準備的紅旗。且不考慮美國總統(tǒng)先生對中國品牌的觀感，但這份對本國品牌的堅持和信任卻很讓人欽佩。

中國制造讓世界矚目，但是國人對本土品牌的信心卻普遍不足，雖然洋品牌“失足”事件不斷，但提起國產(chǎn)軟件，很多企業(yè)仍然顧慮重重。隨著國家對信息安全的空前重視，伴隨而來的一系列政府舉措也為國產(chǎn)軟件發(fā)展新契機。各軟件企業(yè)也紛紛對此作出響應。比如，國產(chǎn)軟件代表用友提出了“首先實現(xiàn)外圍應用軟件的替代，然后是重點業(yè)務系統(tǒng)、行業(yè)應用軟件、工業(yè)軟件的替代，最終實現(xiàn)信息系統(tǒng)的整體國產(chǎn)化”的設計路線。

毋庸置疑，在國家整體政策的引導下，IT軟件國產(chǎn)化已經(jīng)成為不可阻擋的潮流。從市場方面來看，目前，黨政軍系統(tǒng)對國產(chǎn)基礎軟件廠商已經(jīng)打開了市場，企業(yè)高端業(yè)務需求相對旺盛，用友公司發(fā)布的新版NC產(chǎn)品，加強了移動應用、電商、crm、渠道管理等企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷應用的解決方案，無論是產(chǎn)品的性價比，還是服務效率都贏得了集團企業(yè)客戶的認可，市場份額占有明顯優(yōu)勢。

那么，對于國產(chǎn)軟件而言，又能否抓住這次難得的市場機遇實現(xiàn)突圍呢?

本土企業(yè)抱團對抗 加速攻城略地

不可否認，國產(chǎn)軟件自誕生之日起就一直處于市場弱勢地位，現(xiàn)在有點“起色”，但不可忽視國外一些產(chǎn)業(yè)上下游之間的結(jié)盟現(xiàn)象。為了與強勢的國外軟件廠商相抗衡、提升競爭力，國產(chǎn)軟件廠商更應該聯(lián)合起來，建立各種企業(yè)聯(lián)盟，進行技術(shù)研發(fā)，實現(xiàn)關(guān)鍵領域重要技術(shù)的自主可控，并共同培育市場，突破國產(chǎn)軟件發(fā)展的市場瓶頸。

在首屆國產(chǎn)軟件產(chǎn)業(yè)鏈合作峰會上，用友軟件、浪潮等為代表的50家重點國產(chǎn)軟件廠商悉數(shù)參加。在最新發(fā)布的《大型企業(yè)信息系統(tǒng)的國產(chǎn)化路徑》白皮書中也首次提出大型企業(yè)信息系統(tǒng)國產(chǎn)化的三大新思路和原則，即應用牽引、平臺重構(gòu)、分階段實施，以及四條國產(chǎn)化路徑，即直接采用、對等替換、系統(tǒng)性替換、平臺替換。

國產(chǎn)化可以利用新技術(shù)、新模式進行彎道超車，但是，企業(yè)不能單純的為了信息安全、為了替換而國產(chǎn)化，要結(jié)合企業(yè)業(yè)務發(fā)展、業(yè)務需求、信息系統(tǒng)規(guī)劃，歸根結(jié)底要實現(xiàn)系統(tǒng)替換，系統(tǒng)、廠商、政府要共同抱團發(fā)展。

國產(chǎn)化帶來巨大市場空間

“2014年不僅對用友來講是很關(guān)鍵的一年，對所有國內(nèi)IT廠商、信息技術(shù)廠商來講也是相當難得的一個戰(zhàn)略發(fā)展機遇期。”用友董事長兼CEO王文京所指的機會是國產(chǎn)化替代的大趨勢，其未來的市場空間巨大。“2013年下半年開始，國家確定了一些戰(zhàn)略部署，包括信息消費國家網(wǎng)絡安全、信息安全，這樣一個背景下，我們可以看到跟這個對應的國產(chǎn)化替代策略形成了對本土IT廠商的帶動。”

根據(jù)海比研究發(fā)布的《大型企業(yè)信息系統(tǒng)的國產(chǎn)化路徑》白皮書中數(shù)據(jù)顯示，ERP、CRM、OA的國產(chǎn)化率已經(jīng)超過80%，財務軟件的國產(chǎn)化率已經(jīng)超過90%。“從技術(shù)上，與國外產(chǎn)品已經(jīng)不存在差距，在新技術(shù)的某些方面已經(jīng)超過了國外同行。同時，在非核心的外圍系統(tǒng)方面，國內(nèi)外產(chǎn)品的性能差別不大，而在價格上，國內(nèi)產(chǎn)品則具有很大的優(yōu)勢。”

應用軟件，尤其是ERP產(chǎn)品一直走的是市場化路線，經(jīng)過與國外產(chǎn)品的長期競爭，市場認同度高。利用應用應用軟件去帶動基礎軟件，可以形成先進經(jīng)驗分享、國產(chǎn)產(chǎn)品協(xié)同發(fā)展的良好產(chǎn)業(yè)環(huán)境。

用友軟件副總裁劉劍鋒表示，美的、歐萊雅等企業(yè)原來后臺的管理系統(tǒng)原來用的都是國外產(chǎn)品。但是現(xiàn)在他們前端的電商O2O，互聯(lián)網(wǎng)應用的這些系統(tǒng)都是基于我們的NC6的產(chǎn)品來做的。原因就在于NC6是2009年新開始做的，比國外廠商在這個領域走得更快。所以當我們國產(chǎn)軟件更適應用戶新的需求、能夠解決新的應用問題的時候，用戶就會開始逐步用我們的產(chǎn)品，做應用遷移。

國產(chǎn)化從口號到行動 管理軟件國產(chǎn)化率超八成

當“斯諾登事件”爆發(fā)之時，市場對于信息安全的關(guān)注點在操作系統(tǒng)、交換機等重要部位，對于管理軟件(主要包括ERP、財務管理、CRM、OA、HR、電子商務等幫助企業(yè)經(jīng)營管理的軟件)是否也會有后門，是否應該同時切換管理軟件，卻鮮有人追究。據(jù)公開報道顯示，管理軟件在理論上也可能被監(jiān)聽者通過“后門程序”進行監(jiān)聽;另一方面，管理軟件也越來越多地采用在線升級和服務等手段，這種“在線”也可以用來“監(jiān)聽”。加上企業(yè)很難按照自己的意愿對國外管理軟件進行調(diào)整和修改，這也使得不少企業(yè)將管理軟件國產(chǎn)化替代提上議程。近10年來，隨著用友NC等國內(nèi)高端產(chǎn)品的不斷完善，國內(nèi)公司產(chǎn)品在大型企業(yè)的應用也越來越多。在技術(shù)架構(gòu)上，國內(nèi)產(chǎn)品比國外產(chǎn)品有后發(fā)優(yōu)勢;從功能上看，除了高級排產(chǎn)計劃等一些生產(chǎn)制造的核心功能外，國內(nèi)管理軟件已基本可以完全滿足各種類型用戶的需求�？傮w而言，以用友為代表的國內(nèi)管理軟件廠商可以完全替代以SAP為代表的國外管理軟件。根據(jù)海比研究發(fā)布的 《大型企業(yè)信息系統(tǒng)的國產(chǎn)化路徑》白皮書中數(shù)據(jù)顯示，ERP、CRM、OA的國產(chǎn)化率已經(jīng)超過80%，財務軟件的國產(chǎn)化率已經(jīng)超過90%。本土企業(yè)使用的國產(chǎn)軟件主要分為兩類：其一是傳統(tǒng)企業(yè)自行開發(fā)的應用系統(tǒng)，其二是選擇國產(chǎn)廠商為其量身定制、實施系統(tǒng)解決方案。

我們先來看下青島紅領公司(以下簡稱“紅領”)自建的大數(shù)據(jù)平臺——全球個性化西裝高級定制平臺。這個曾經(jīng)上過央視的企業(yè)在10年前僅僅是一家單一品牌的傳統(tǒng)制衣企業(yè)。面對互聯(lián)網(wǎng)時代的沖擊，紅領提出了一種大規(guī)模的私人定制的業(yè)務運營模式(RCMTM)。這種運營模式屬于完全自主創(chuàng)新，沒有現(xiàn)成的管理實踐和管理軟件系統(tǒng)支撐，于是紅領依靠企業(yè)自主研發(fā)的力量，缺少什么就引進什么，將ERP、CAM、CAD等系統(tǒng)打通，把電子商務、計劃、物流、客服等業(yè)務融成一體，最終形成了獨特的商業(yè)平臺。也正是這個平臺讓紅領將品牌走向了世界，成為了全球最大的西裝定制商之一。

從紅領公司身上，我們看到了企業(yè)自主研發(fā)業(yè)務系統(tǒng)的可行性，傳統(tǒng)企業(yè)自行開發(fā)的軟件是可以替代國外軟件的。但是，紅領歷時11年，投入2.6億，其間經(jīng)歷的艱辛不想而知。因此，技術(shù)底子薄的傳統(tǒng)企業(yè)想學習紅領走自己的路，就要耐住寂寞，做好長期奮斗的準備。

再來，我們看下歐萊雅公司使用國產(chǎn)軟件的例子。歐萊雅公司是化妝品行業(yè)具有100多年歷史的老牌廠商，具有龐雜的分銷網(wǎng)絡。為了發(fā)展就要進一步擴大分銷通路，這也就大大加深了管理難度。為了引入ERP系統(tǒng)進行統(tǒng)一管理，去除瓶頸，歐萊雅相中了用友NC6的統(tǒng)一營銷解決方案。用友借助UAP平臺可以針對客戶的管理構(gòu)想，做大量的定制化開發(fā)服務，同時分配了一支穩(wěn)定的團隊為其提供方案和運維支持等專屬服務。歐萊雅應用統(tǒng)一營銷方案后，最直觀的是自動運行建議采購訂單，下單時間一下減少了一半，庫存準確率也提高了20%以上。產(chǎn)品上線實施效果這么好，國外客戶自然也對我們的國產(chǎn)軟件很滿意。

正確選型助集團企業(yè)信息化以集團企業(yè)的軟件選型為例，在最終確定產(chǎn)品前，該企業(yè)需要經(jīng)歷八個選型階段：確定集團信息化規(guī)劃、成立信息化項目和選型小組、評估集團系統(tǒng)需求、篩選重點考察廠商名單、實地考察、招標、競爭性談判和簽署合同。

1. 確定集團信息化規(guī)劃：選型頭一步就是要依據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及集團的信息化規(guī)劃，不能與之沖突。若企業(yè)沒有信息化的規(guī)劃，可以借此機會進行信息化規(guī)劃，并且根據(jù)企業(yè)實際情況，決定信息化規(guī)劃的詳細程度。

2. 成立信息化項目和選型小組：集團企業(yè)做好信息化規(guī)劃之后，需要根據(jù)信息化規(guī)劃成立準備實施的信息化項目和相關(guān)選型小組。選型小組將負責整個軟件選型過程的執(zhí)行。選型小組成員應以公司內(nèi)部員工為主，至少包括公司副總領導，以及相關(guān)的信息化負責人。

3. 評估集團系統(tǒng)需求：評估集團系統(tǒng)需求是指集團企業(yè)成立選型小組之后，由選型小組對選型需求進行評估。評估內(nèi)容主要是集團企業(yè)在軟件選型前，對于自身所屬行業(yè)、經(jīng)營狀態(tài)、發(fā)展規(guī)模、主營業(yè)務等。

4. 篩選重點考察廠商名單：篩選重點考察廠商名單包含確定重點廠商名單和確定招標短名單兩個步驟。第一步，小組完成需求評估之后，找出業(yè)內(nèi)主流和知名的廠商，一般以5家左右為宜。第二步，進一步了解這些重點廠商，并結(jié)合自身需求，選擇出適合自己的廠商，作為最終招標的對象。這個階段一般保留2~3家候選廠商。

5. 實地考察：在確定招標短名單之后，需要花費兩周時間對短名單廠商和其樣本客戶進行考察。這里主要考察廠商的實力和廠商的客戶應用情況。若不符合要求，直接更換短名單廠商。

6. 招標：在確定重點考察廠商名單之后，企業(yè)可以根據(jù)自己所掌握的情況進行標書的撰寫與發(fā)放，并根據(jù)標書進行軟件的專門招標。通過評估與招標等商務流程，最終確定軟件的合作伙伴，完成選型。

7. 競爭性談判：企業(yè)進行招標評估后，需要邀請三家以上供應商就采購事宜進行競爭性談判。以便縮短準備期，同時轉(zhuǎn)移采購風險根據(jù)招標結(jié)果對招標入圍的兩家廠商進行競爭性談判。競爭性談判主要圍繞價格和后期的服務保障進行，把自己的風險降到最低。

8. 簽署合同：根據(jù)競爭性談判，選定一家條件最優(yōu)惠的公司進行合作。當集團企業(yè)執(zhí)行完上面六步之后，在簽署合同時，需要通過企業(yè)內(nèi)部或者的第三方的商務和法務機構(gòu)簽署合同協(xié)助。

從目前軟件國產(chǎn)化現(xiàn)狀來看，想在企業(yè)信息化系統(tǒng)方面完全實現(xiàn)國產(chǎn)化，還有一定的難度，造成系統(tǒng)國產(chǎn)化替代困境的主要原因是本土廠商產(chǎn)品之間缺少足夠的適配，以及產(chǎn)業(yè)鏈缺少相應的合作標準，“去IOE”和“去SOA”不能理解為“狹隘的民族主義”，僅僅是去掉幾家廠商這種調(diào)調(diào)，而是要去掉傳統(tǒng)的IT架構(gòu)或解決方案，集中我們的優(yōu)勢資源，用互聯(lián)網(wǎng)以及其他新的技術(shù)服務模式重塑企業(yè)管理。而由用友軟件、拓爾思、廣聯(lián)達、奇虎360、中標軟件等多家國內(nèi)軟件廠商成立的“中國信息化應用安全聯(lián)盟”極具產(chǎn)業(yè)特色，這種“產(chǎn)業(yè)鏈合作”有利于實現(xiàn)軟件國產(chǎn)化的“扶強助大”，通過資源優(yōu)勢互補實現(xiàn)“彎道超車”，加速軟件的國產(chǎn)化替代進程。