對于惠普而言，在梅格惠特曼的帶領下，近年來開始逐步走向穩(wěn)定，復蘇跡象明顯。尤其是2014年隨著中國惠普從亞太區(qū)獨立出來直接向總部匯報，以及惠普公司一拆為二之后，中國惠普企業(yè)集團業(yè)務未來的走勢頗受關注。近日，在中國惠普企業(yè)集團2015年財年合作伙伴峰會上，惠普公司表示中國惠普企業(yè)集團將推出多項渠道新政，延續(xù)2014財年的優(yōu)秀表現(xiàn)，計劃在2014財年的渠道市場中取得更加完美的表現(xiàn)。

2014：不平凡的一年

毫無疑問，2014年對于惠普公司而言是具有歷史意義的年份。中國惠普在公司層面和市場層面所面臨的變化是前所未有的�；萜杖�球副總裁、中國惠普企業(yè)集團總經(jīng)理葉健認為2014年是“不平凡的一年”的確是一點都不為過。

從公司層面來看，中國惠普企業(yè)集團迎來的前所未有的發(fā)展良機。惠普 CEO梅格惠特曼對于中國市場前所未有的重視使得中國惠普企業(yè)集團能夠在公司層面獲得更多支持，從亞太區(qū)獨立出來之后，中國惠普企業(yè)集團也能夠在產(chǎn)品、銷售等方面與總部有更加靈活和高效的溝通。而惠普公司一拆為二之后，對于聚焦在企業(yè)業(yè)務的中國惠普企業(yè)集團無疑能夠讓業(yè)務更加聚焦和專注。

另外一方面，在中國企業(yè)級市場中，以聯(lián)想、華為、浪潮、曙光為代表的本土廠商在2014年取得了長足進步，使得整個市場的競爭正在變得空前激烈。尤其是在當前市場處于變化期之時，中國惠普企業(yè)集團在服務器、存儲等領域現(xiàn)在和今后面臨的競爭對手面臨著轉變。

根據(jù)惠普介紹，中國惠普企業(yè)集團在2014年取得了出色成績，在包括服務器、存儲在內(nèi)的硬件業(yè)務和咨詢與支持服務業(yè)務都取得了較高的增長速度�；萜杖�球副總裁、中國惠普企業(yè)集團總經(jīng)理葉健表示：“2014財年是企業(yè)集團在過去四年表現(xiàn)最好的一年。在硬件方面，工業(yè)標準服務器有高兩位數(shù)的增長，存儲連續(xù)四個季度實現(xiàn)增長，而關鍵業(yè)務服務器的市場份額也有所提升。而咨詢與支持服務業(yè)務也取得出色的增長。2014財年是增長率最好的一年。”

除了業(yè)務增長外，中國惠普企業(yè)集團在云、大數(shù)據(jù)的布局也動作頗多。“中國惠普企業(yè)集團與國內(nèi)很多地方政府都云、大數(shù)據(jù)項目的落地。中國惠普在過去一年取得的成績跟合作伙伴密不可分，越來越多合作伙伴選擇與惠普合作。在第四季度合作伙伴數(shù)量環(huán)比大幅增長46%，同比增加了36%。”

廣擴展 深挖掘

毫無疑問，在經(jīng)過表現(xiàn)出色的一個財年之后，中國惠普企業(yè)集團希望能夠繼續(xù)保持勢頭，在渠道市場進一步做大做強。為此，中國惠普企業(yè)集團在2015財年的渠道策略上做出了一系列調(diào)整。葉健表示中國惠普企業(yè)集團在2015財年計劃“廣擴展、深挖掘”，通過一系列的策略讓合作伙伴更好地盈利。

據(jù)悉，中國惠普企業(yè)集團在渠道政策上將會進行一系列調(diào)整，包括優(yōu)化渠道支撐體系，擴大渠道及客戶覆蓋、增加渠道支持力度等。葉健表示，2015年將會增加區(qū)域總經(jīng)理來協(xié)調(diào)統(tǒng)籌各區(qū)生意，同時銷售覆蓋客戶降低以此來把業(yè)務做深；另外，惠普將會大幅增加區(qū)域客戶銷售，覆蓋到全國368個城市；重點覆蓋醫(yī)療、T2/T3銀行、環(huán)保、社保、公共安全等行業(yè)；并且會重點強調(diào)商機保護與共享機制；還會有針對中國市場的產(chǎn)品陸續(xù)上市。

中國惠普副總裁、企業(yè)級團渠道部總經(jīng)理王一山則詳細談了惠普調(diào)整渠道策略的想法，他表示：“在2014財年，惠普花費很多時間傾聽合作伙伴的聲音，合作伙伴主要意見有：第一，很多合作伙伴希望與惠普集團管理層和渠道管理團隊直接溝通；第二，從渠道策略透明度等方面希望管理層指定更多幫助合作伙伴增長的計劃；第三，希望惠普渠道策略更加公正公開透明。”

為此，中國惠普企業(yè)集團針對渠道政策重點、及時做出調(diào)整。王一山表示：“首先，我們會為每個總代設立一個專門的客戶經(jīng)理，協(xié)調(diào)總代與各個合作總代之間的管理，細化到包括每一個區(qū)域上的覆蓋，以及在其他市場方面的支持。第二，擴大渠道覆蓋。第一是行業(yè)的覆蓋；第二是中小企業(yè)渠道合作伙伴的覆蓋；第三是通過全球IT系統(tǒng)的有力支持，加強合作伙伴的門戶Unison的搭建。”

王一山進一步表示：“首先我們非常重視合作伙伴的賦能和資質認證，因為只有技術含量高的合作伙伴才能夠忠實地把惠普的產(chǎn)品優(yōu)勢傳達給最終用戶，只有技術能力高的合作伙伴才能給我們的最終用戶帶來更多的價值和客戶滿意度。所以我們還是延續(xù)去年的鉑金、金、銀體系。合作伙伴要想獲得更多盈利，方式有成長與轉型，成長包括覆蓋更多的客戶，所以惠普的渠道經(jīng)銷戰(zhàn)略作為我們的支柱體系可以與合作伙伴配合做好區(qū)域覆蓋；第二就是轉型，更多深入的行業(yè)解決方案，以及覆蓋行業(yè)的客戶，對于這部分合作伙伴，惠普傾向于看連續(xù)四個季度的管控，但是因為他們覆蓋的范圍比較大，所以得到我們對大項目的支持。所以我們會對他們在業(yè)務量上比一般覆蓋的合作伙伴有更高的要求。”

惠普在2015年將會投入上億元資金用來加強渠道合作伙伴的工作，具體體現(xiàn)在六大支持政策。王一山表示：“第一，是跟合作伙伴的共同市場開發(fā)基金。第二，我們會投入大量資金做不同的中小企業(yè)活動。第三，我們會加強渠道的激勵獎金。第四，會建立惠普的測試中心和體驗中心，讓合作伙伴把更多的客戶帶到體驗中心來親身感受。第五，改變過去復雜的渠道培訓體系，讓渠道培訓成長更加簡單。最后就是努力讓渠道合作伙伴成為惠普精英俱樂部成員。”

與合作伙伴共同成長

在大會期間，惠普兩家優(yōu)秀的合作伙伴代表也暢談了與惠普合作的點點滴滴。在他們看來，惠普在幫助合作伙伴成長以及轉型的過程中對他們的幫助很大。兩家代表認為惠普擁有先進領先的理念和產(chǎn)品，加上良好的合作關系，未來希望與惠普繼續(xù)深入合作。

朗思通普CEO毛志鵬表示：“作為惠普的老牌代理商，朗思通普與惠普合作有十多年的歷史。2000年左右業(yè)務模式還是比較簡單粗暴，簡單的分銷就可以滿足利潤需求。到2003年、2004年我們就明顯感受到用戶需求的變化，很多用戶跟我們反應希望能夠在運營之前的架構上的分析和咨詢提出幫助。自那以后，我們公司開始調(diào)整銷售模式，進一步加大渠道扁平化，單一的硬件產(chǎn)品銷售已經(jīng)很難滿足公司成本需求。到2009年，惠普推出融合基礎架構，希望以融合基礎架構來重新定義企業(yè)未來，惠普從硬件到整體解決方案、應用軟件已經(jīng)具備完整的體系，通過與惠普深入合作，我們在2009年成立了HPC Demo，2010年合作了針對教育的虛擬化云計算平臺測試，2011年在能源行業(yè)與惠普有深入合作。今年在惠普MoonShoot解決方案上有合作，未來該方案在運營商、IDC等平臺上會有進一步規(guī)劃。通過這么多年合作，惠普給予我們很多支持與幫助，我們也希望進一步深入合作下去。”

中達恒業(yè)總經(jīng)理何宏亮表示：“我們公司從2000年開始代理惠普的產(chǎn)品，剛開始是純粹的硬件代理，跟客戶關系也較為簡單。后來發(fā)現(xiàn)這樣不是長久之計，惠普這時給了我們很多指引與幫助�；萜赵诩夹g培訓、銷售培訓，以及軟硬件解決方案上對我們有很大的提升。正是惠普的幫忙，使得我們從傳統(tǒng)的代理分銷轉型為一個集成商和方案提供商。”