被外界視為“堅(jiān)持線下的改良派”的國(guó)美在2014年殺出了一條登峰大路，電商市場(chǎng)份額從2014年一季度的第9升至第5。在剛剛過(guò)去的一年里，國(guó)美在線幾乎每個(gè)月都祭出重招，其最大的看點(diǎn)可以說(shuō)是“緊咬”京東商城，血戰(zhàn)到底。譬如，針對(duì)6·18京東店慶推出了針?shù)h相對(duì)的“決戰(zhàn)32天”，成功搶占市場(chǎng)焦點(diǎn)，國(guó)美也因此獲得了南方都市報(bào)2014中國(guó)營(yíng)銷盛典“十大營(yíng)銷事件”獎(jiǎng)。

站上新的臺(tái)階后，國(guó)美在線如何施展新戰(zhàn)略?2015年，電商最大的風(fēng)口是什么?領(lǐng)獎(jiǎng)后，國(guó)美集團(tuán)高級(jí)副總裁、接受了南方都市報(bào)的專訪并一一作答。

堅(jiān)決打價(jià)格戰(zhàn)

“國(guó)美在線進(jìn)入電商比較晚，怕的是用戶不知道我們的存在。”國(guó)美集團(tuán)高級(jí)副總裁、對(duì)南都記者坦言，國(guó)美在線在2014年祭出了一系列快節(jié)奏的重磅營(yíng)銷戰(zhàn)略，槍挑家電電商行業(yè)霸主京東，如，與京東6·18針?shù)h相對(duì)的“決戰(zhàn)32天”，高舉“比價(jià)京東貴就賠”旗號(hào)，憑借物流一日三達(dá)，家電回收、延保等服務(wù)，足球先生足球?qū)氊愃拓浀葎?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，以及與銀聯(lián)支付、百度錢包的合作，成功搶占市場(chǎng)焦點(diǎn)。

為什么緊咬京東?“模式一樣好對(duì)標(biāo)，而且找高手下棋，自己提高得也快。”牟貴先說(shuō)，京東與國(guó)美在線的模式相似，都是自營(yíng)和平臺(tái)并重，目前國(guó)美在線平臺(tái)的比例已經(jīng)占到了40%，“大戰(zhàn)”讓國(guó)美在線迅速獲得了龐大的流量。

不過(guò)，獲得一堆“僵尸粉”并非國(guó)美在線的真正意圖，國(guó)美在線要通過(guò)其核心競(jìng)爭(zhēng)力將新增用戶轉(zhuǎn)化為活躍的老用戶。顯然，低價(jià)是電商競(jìng)爭(zhēng)的利器。根據(jù)第三方比價(jià)工具惠惠購(gòu)物助手顯示，國(guó)美在線6·18歷史最低價(jià)商品占比達(dá)到42%，超過(guò)京東的35%。

“再過(guò)五年我們還會(huì)繼續(xù)價(jià)格戰(zhàn)。”牟貴先表示，低價(jià)并不意味著犧牲利潤(rùn)，“國(guó)美集團(tuán)的電器采購(gòu)供應(yīng)鏈具有強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，在電器商品領(lǐng)域，國(guó)美在線有能力做到毛利率與別人一致，但價(jià)格比別人低。”

在物流方面，國(guó)美在線推出了限時(shí)達(dá)和計(jì)時(shí)達(dá)兩個(gè)物流產(chǎn)品。據(jù)悉，國(guó)美在線物流覆蓋了全國(guó)146個(gè)城市，2015年將擴(kuò)展到400個(gè)城市。目前，計(jì)時(shí)達(dá)和限時(shí)達(dá)占到全國(guó)覆蓋率的三分之二。“相比沒(méi)有覆蓋的區(qū)域，覆蓋了計(jì)時(shí)達(dá)和限時(shí)達(dá)的區(qū)域總訂單量多六個(gè)點(diǎn)左右，顧客的投訴率大幅下降至1.2‰左右。”牟貴先說(shuō)。

此外，2014年6月，國(guó)美在線推出一項(xiàng)特殊的延保服務(wù)，除了在國(guó)美在線購(gòu)買產(chǎn)品，在京東等其他平臺(tái)購(gòu)買的電器商品，國(guó)美都能提供延保服務(wù)。

連環(huán)營(yíng)銷攻下市場(chǎng)

事實(shí)上，從2014年初的跨年盛典開(kāi)始，國(guó)美在線就屢屢祭出重招：3月3·15揭秘京東偽價(jià)格，4月4·18集結(jié)千家廠商慶生，7月超級(jí)國(guó)美月，8月8·3男人節(jié)……高打“連環(huán)營(yíng)銷戰(zhàn)”的收效明顯。公開(kāi)財(cái)報(bào)顯示，2014年前三季度，國(guó)美電器電子商務(wù)總交易額(含平臺(tái)交易金額)同比提升72.7%，其中第三季度同比增長(zhǎng)100 .8%。另?yè)?jù)艾瑞咨詢發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，國(guó)美在線市場(chǎng)份額從今年一季度的第9升至第5。

天下武功唯快不破。牟貴先深諳此理，“做電商更要快。”掌舵國(guó)美在線后，牟貴先大刀闊斧精簡(jiǎn)流程，將國(guó)美在線20多個(gè)核心流程縮減了一半，比如，原來(lái)需要8個(gè)人批的項(xiàng)目，現(xiàn)在只需要4個(gè)人批。“與所有的員工交流后，我們定下了規(guī)則：快速行動(dòng)，協(xié)作創(chuàng)新，人人都是CEO。”

牟貴先說(shuō)，“以前大家質(zhì)疑國(guó)美戰(zhàn)略不清晰、不重視線上發(fā)展等等，現(xiàn)在都撥云見(jiàn)日了，目前國(guó)美線上快速增長(zhǎng)，線下健康發(fā)展，這是消費(fèi)者投票的結(jié)果。”

力造“國(guó)美家”

初戰(zhàn)告捷之后，牟貴先透露，2015年國(guó)美在線將圍繞“提升用戶體驗(yàn)”這個(gè)核心，從物流、家庭、社交加店面、渠道下沉和互聯(lián)網(wǎng)金融五大戰(zhàn)略方向施展。“這5件事兒如果都及格，會(huì)把我們放在一個(gè)更高的臺(tái)階上。”

以家為中心的整體家居裝修將成為國(guó)美在線暗中布局的一記絕殺。今年1月，國(guó)美悄然上線“國(guó)美家”頻道。據(jù)悉，國(guó)美家儲(chǔ)備了6000個(gè)3D房型圖，用戶可以在線上體驗(yàn)虛擬裝修。“說(shuō)白了就是服務(wù)和商品提供都以家為中心，”牟貴先表示，這將是國(guó)美在線主打的項(xiàng)目，“如果是全套的裝修，國(guó)美在線全國(guó)只服務(wù)十萬(wàn)個(gè)家庭，就會(huì)給國(guó)美在線帶來(lái)翻倍的銷售。”

“大家都在找風(fēng)口，我認(rèn)為今年最大的風(fēng)口是以個(gè)人為中心的社交加店面。”牟貴先透露，國(guó)美在線將通過(guò)移動(dòng)端將用戶和線下店面更緊密地連接起來(lái)。同時(shí)，國(guó)美在線還要進(jìn)行深入的渠道下沉。

同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)金融也是國(guó)美在線重要的發(fā)力點(diǎn)。牟貴先表示，未來(lái)國(guó)美在線將會(huì)推出P2P、支付工具、理財(cái)服務(wù)、供應(yīng)鏈金融等全套的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品。