一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀


    據(jù)Yankee Group最新公布的交換機(jī)市場(chǎng)份額分析報(bào)告顯示，思科公司正以后來(lái)者居上之勢(shì)，迅速地侵吞McDATA導(dǎo)向器級(jí)交換機(jī)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。在2004年第3季度到第4季度之間，McDATA公司的導(dǎo)向器銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下降了400萬(wàn)美元，而思科公司的營(yíng)收卻增加了700萬(wàn)美元之多。請(qǐng)問(wèn)你們是否采取了一些特別的辦法，來(lái)吸引McDATA的用戶(hù)將注意力轉(zhuǎn)移到思科的交換機(jī)產(chǎn)品上？


    Soni Jiandani：導(dǎo)向器級(jí)交換機(jī)，是我們公司的拳頭產(chǎn)品……坦白說(shuō)，我們有三分之二的客戶(hù)都是來(lái)自于McDATA，此外，博科（Brocade）的交換機(jī)用戶(hù)也是我們爭(zhēng)取的對(duì)象之一?，F(xiàn)在，我們的客戶(hù)有一半屬于有過(guò)數(shù)度合作的回頭客，一半屬于初次打交道的新客戶(hù)，有一些客戶(hù)之所以選擇我們的交換機(jī)，主要是為了尋求一種可擴(kuò)大現(xiàn)有的SAN網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的工具，我們的產(chǎn)品正好符合他們的要求。


    您認(rèn)為用戶(hù)之所以選擇思科的產(chǎn)品，是因?yàn)槟銈兊募夹g(shù)比較具有優(yōu)勢(shì)，還是因?yàn)槟銈儞碛幸惶淄晟频膸?hù)管理系統(tǒng)和龐大的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，售后服務(wù)比較省事省心？


    Jiandani：我想技術(shù)優(yōu)勢(shì)只是一部分原因……正如我上面所提到的，有許多客戶(hù)希望能夠?qū)で笠环N可以整合多廠(chǎng)商存儲(chǔ)設(shè)備的工具，他們不喜歡跟單點(diǎn)產(chǎn)品供應(yīng)商打交道，因?yàn)镮T技術(shù)更新?lián)Q代的速度實(shí)在太快了，誰(shuí)知道三年以后會(huì)發(fā)生什么事情，現(xiàn)在的投資會(huì)不會(huì)很快就打了水漂呢？我們?cè)跀?shù)據(jù)中心中留下了所有客戶(hù)的信息，并定期跟他們聯(lián)系，讓客戶(hù)知道思科的最新產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，可能是因?yàn)檫@樣，客戶(hù)們都感覺(jué)到思科的存儲(chǔ)產(chǎn)品具有極強(qiáng)的“群聚效應(yīng)（critical mass）”，所以，才給了我們充分的信任。


    請(qǐng)問(wèn)貴公司目前擁有多少客戶(hù)？


    Jiandani：已超過(guò)了2,000人。


    您認(rèn)為客戶(hù)未來(lái)的存儲(chǔ)交換系統(tǒng)整合需求大不大？


    Jiandani：應(yīng)該會(huì)有一些需求的……大約在6個(gè)月到9個(gè)月之前，很多客戶(hù)還都抱著“多跟幾家主流的存儲(chǔ)設(shè)備供應(yīng)商合作，搭建異構(gòu)存儲(chǔ)平臺(tái)”的想法，現(xiàn)在，他們終于認(rèn)識(shí)到，構(gòu)建存儲(chǔ)系統(tǒng)的設(shè)備品牌越單一，他們做出每一項(xiàng)決策，或是制定每一項(xiàng)存儲(chǔ)策略，所花費(fèi)的精力就越少。


    二、廣域文件服務(wù)（WAFS）


    上周，業(yè)界內(nèi)傳出博科公司收購(gòu)廣域文件服務(wù)供應(yīng)商Tacit Networks的消息，而思科公司在去年就收購(gòu)了Tacit的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，Actona。請(qǐng)問(wèn)，你們當(dāng)初為什么選擇收購(gòu)Actona，而不是Tacit呢？


    Jiandani：Tacit當(dāng)初也是我們的重點(diǎn)考慮對(duì)象之一，我們也曾對(duì)它進(jìn)行了深入評(píng)估，最終還是決定收購(gòu)Actona，因?yàn)樵摴镜腤AFS技術(shù)所具備的高壓縮比、超低延時(shí)的獨(dú)特特性，讓我們非常感興趣。


    截至目前為止，思科公司共售出多少套基于A(yíng)ctona的WAFS技術(shù)開(kāi)發(fā)的文件引擎設(shè)備？


    Jiandani：目前已經(jīng)有多家大型的知名企業(yè)購(gòu)買(mǎi)我們的文件引擎設(shè)備，不過(guò)，具體數(shù)字我不太清楚。


    您認(rèn)為思科公司在進(jìn)軍WAFS領(lǐng)域的過(guò)程中，會(huì)受到來(lái)自QLogic或McDATA的競(jìng)爭(zhēng)壓力嗎？


    Jiandani：事實(shí)上，思科公司早已開(kāi)展了自己的內(nèi)容緩存業(yè)務(wù)，從某種意義上來(lái)說(shuō)，它與網(wǎng)絡(luò)及需求優(yōu)化產(chǎn)品有著密切的聯(lián)系。我不覺(jué)得我們的交換機(jī)產(chǎn)品與QLogic存在任何沖突，因?yàn)?，QLogic側(cè)重的是主機(jī)總線(xiàn)適配器和低端的交換機(jī)市場(chǎng)。如果我是McDATA公司的負(fù)責(zé)人，我想我現(xiàn)在根本顧不上打壓其它競(jìng)爭(zhēng)公司，光是與CNT的業(yè)務(wù)整合工作，就足以讓人忙得焦頭爛額了，這才是McDATA目前所面臨的當(dāng)務(wù)之急。


    三、思科挺進(jìn)NAS市場(chǎng)的策略


    今年1月份，思科公司宣布從第2個(gè)季度開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)EMC的NS500和NS700系列產(chǎn)品，這則消息讓人非常驚訝。貴公司曾經(jīng)信誓旦旦，永遠(yuǎn)不會(huì)進(jìn)入磁盤(pán)市場(chǎng)的。請(qǐng)問(wèn)是什么原因促使思科一改以往的經(jīng)營(yíng)策略？請(qǐng)問(wèn)您是如何看待思科與EMC的合作關(guān)系？


    Jiandani：我們并沒(méi)有界入磁盤(pán)供應(yīng)市場(chǎng)，只不過(guò)將另一家廠(chǎng)商生產(chǎn)的磁盤(pán)陣列拿過(guò)來(lái)，與我們的File Engine Series匣道器產(chǎn)品搭售。因?yàn)橛幸恍╊櫩拖Ｍ麖乃伎乒举?gòu)買(mǎi)到成套的NAS和WAFS產(chǎn)品，我們只是想通過(guò)與另一家廠(chǎng)商的合作，來(lái)滿(mǎn)足他們的需求。如果客戶(hù)目前還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)任何NAS設(shè)備，并希望通過(guò)WAFS來(lái)整合旗下分支機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)，有意采用一家廠(chǎng)商提供的NAS設(shè)備，思科完全能夠滿(mǎn)足他們；如果客戶(hù)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了其它廠(chǎng)商的NAS設(shè)備，他們也可以保留現(xiàn)有的投資，通過(guò)協(xié)調(diào)各廠(chǎng)商設(shè)備之間的互操作性，來(lái)實(shí)現(xiàn)異構(gòu)系統(tǒng)的統(tǒng)一管理。


    有傳聞?wù)f，自從思科公司開(kāi)始與EMC合作以來(lái)，漸漸開(kāi)始疏遠(yuǎn)其它的OEM制造商，事實(shí)上，這些公司均是思科MDS交換機(jī)重要的銷(xiāo)售渠道。請(qǐng)問(wèn)，這些廠(chǎng)商對(duì)思科的做法持何種態(tài)度？思科是否感受到了來(lái)自于它們的抵觸情緒？


    Jiandani：我們與所有的渠道合作伙伴都保持著良好的合作關(guān)系。在數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面，長(zhǎng)久以來(lái)，思科一直與IBM保護(hù)著親密無(wú)間的合作，隨著時(shí)間的沉淀，彼此的距離越來(lái)越近；至于網(wǎng)絡(luò)管理方面，思科與惠普公司制定了長(zhǎng)期合作計(jì)劃，我們一直非?？春盟腛penView系列；還有HDS，HDS是我們所有的合作廠(chǎng)商中唯一一家全部產(chǎn)品都通過(guò)思科的測(cè)試認(rèn)證的公司。我們絕對(duì)會(huì)好好維持與他們之間的合作關(guān)系……只有親密無(wú)間的合作，才能夠?yàn)榭蛻?hù)提供最完整的售后服務(wù)和質(zhì)量保證。


    市場(chǎng)傳聞思科公司有意代理EMC的其它產(chǎn)品系列，比如說(shuō)AX系列和Clariion系列，請(qǐng)問(wèn)這些傳聞屬實(shí)嗎？


    Jiandani：根本就沒(méi)這回事兒，至少現(xiàn)階段確實(shí)如此，我們與EMC公司并沒(méi)有達(dá)成其它任何產(chǎn)品的合作意向。


    四、轉(zhuǎn)售低端的QLogic交換機(jī)


    前不久多家新聞媒體和業(yè)界分析家團(tuán)體紛紛宣稱(chēng)，思科公司近期將與QLogic簽署一份關(guān)于20端口4 Gbps交換機(jī)的轉(zhuǎn)售協(xié)議。我很奇怪，貴公司為什么寧愿選擇代售其它廠(chǎng)商的產(chǎn)品，而不愿意自行研發(fā)呢？你們是如何定位這些交換機(jī)產(chǎn)品的市場(chǎng)呢？


    Jiandani：實(shí)際上，我們已經(jīng)代理了QLogic的9100和9200，它們都是架構(gòu)級(jí)的產(chǎn)品，適合于那些有意升級(jí)導(dǎo)向器和軟件工具、并且不希望對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)管理流程做太大變更的用戶(hù)。這是一項(xiàng)關(guān)鍵屬性。


    我們將這些產(chǎn)品定位在中端市場(chǎng)上，一般的中型企業(yè)?D?D員工數(shù)量在1,000~3,000人左右 — 對(duì)系統(tǒng)的可用性要求不是太高，它們只需要規(guī)模較小的SAN網(wǎng)絡(luò)。名列財(cái)富1000排行榜之列的企業(yè)，并非我們的目標(biāo)，不過(guò)，我們正在考慮在2005年年底推出一系列針對(duì)這類(lèi)用戶(hù)的產(chǎn)品。思科已經(jīng)制訂了一套長(zhǎng)遠(yuǎn)的產(chǎn)品擴(kuò)充（product augmentation）策略，會(huì)循序漸進(jìn)地加以實(shí)施的。


    五、對(duì)比iSCSI與光纖


    依照目前的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，思科公司似乎正在逐步放棄對(duì)iSCSI技術(shù)的支持，將重心轉(zhuǎn)移到光纖通道（FC）網(wǎng)絡(luò)上，為什么？聽(tīng)說(shuō)思科公司正通過(guò)與其它伙伴廠(chǎng)商簽署OEM協(xié)議，將研發(fā)方向轉(zhuǎn)向了FC和FCIP，并且對(duì)iSCSI表現(xiàn)出極大的輕視，不鼓勵(lì)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品。請(qǐng)問(wèn)，是因?yàn)楣饫w交換機(jī)的利潤(rùn)空間更大一些的緣故嗎？


    Jiandani：如果你指的是端對(duì)端以太網(wǎng)產(chǎn)品的話(huà)，那么，我們旗下也擁有不少這樣的產(chǎn)品線(xiàn)！思科之所以改變經(jīng)營(yíng)方向，并不是因?yàn)槔麧?rùn)的多與寡，我們只是盡最大可能地滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，用戶(hù)需要什么，我們就生產(chǎn)什么。

分享到

多易

相關(guān)推薦