隨著社交化浪潮對產品生產理念、傳播方式以及企業(yè)與消費者之間的相互關系等一系列傳統(tǒng)商業(yè)模式法則的沖擊，推動著企業(yè)銷售場景變革與新產業(yè)、新態(tài)勢的出現。面對趨勢的變化與銷售場景變革，六度人和（EC）創(chuàng)始人兼CEO張星亮先生與前來參訪的50多位企業(yè)家們分享了他的思考。

六度人和（EC）創(chuàng)始人兼CEO張星亮先生現場分享

人群遷移帶來的新機遇

伴隨著85后90后成為主力職場與消費群體，加上這一代人深受互聯(lián)網的影響，碎片化、快速化的生活、學習習慣將人群不斷的遷移，并催生出新的商業(yè)模式，例如像新零售中超級物種、永輝超市等新業(yè)態(tài)的興起。

“表面上看，新零售的出現是由于線上流量變貴和收窄，在線下獲取流量更便宜，但實質上是人群的遷移導致了場景的轉化。我們分析一下，新零售出現的本質就是因為85后90后的人開始成為家庭人群，相較于父輩們喜歡去沃爾瑪或者菜市場這樣的場合做重度購物，他們更傾向于去社區(qū)附近做半成品化、品質化的消費，這就是消費人群的遷移帶來的新機會?！?/p>

中國企業(yè)的銷售場景發(fā)生了怎樣的遷移？

“對于人群遷移的趨勢，我們長期思考的是今天中國的銷售會發(fā)生什么樣的變化？銷售人群發(fā)生了怎樣的遷移？”張星亮在現場提到這樣的思考。

首先，人與人連接場景發(fā)生了遷移。隨著互聯(lián)網帶來的信息大爆炸，促使人們獲取資訊的渠道變得分散，消費習慣不再受到時間，地域的限制，人與人之間的關系也挪到了互聯(lián)網上，并由過去的同步通訊（打電話）過度到異步通訊（微信等社交媒體溝通），對于企業(yè)的營銷來說，電話使用頻次的降低也直接導致企業(yè)客戶轉化率下降。

其次，銷售本身發(fā)生了遷移。隨著85后90后成為職場主力，作為互聯(lián)網下長大的群體，他們更加善于利用互聯(lián)網來作為銷售工具和傳播知識，這與過去工業(yè)化時代，集中式的傳統(tǒng)銷售有著很大的區(qū)別，前者需要的是自驅力，后者需要的是管理KPI。伴隨著人口紅利的消失，銷售人力成本的增高等因素出現，企業(yè)通過“人力成本低+客戶轉化率高=高利潤”的公式不再成立，而是直接變成“人力成本高+客戶轉化率低=利潤低”。

再者，企業(yè)的競爭格局在變化。例如我們所看到的金融、教育、商業(yè)服務等產品同質化競爭的行業(yè)整體結構呈現“橄欖球”型，與互聯(lián)網行業(yè)老大老二占據80%市場不同，在這些行業(yè)中，頭部企業(yè)的占比優(yōu)勢并不明顯，大部分的市場是由中間大量的腰部企業(yè)、區(qū)域型龍頭所占據。加上現在互聯(lián)網的強勢進入，給位居中部的企業(yè)造成的沖擊，激發(fā)出他們對于互聯(lián)網技術改造現有商業(yè)模式以及變革銷售模式的需求。

新一代銷售組織的變革要具備三大特性

我們發(fā)現銷售的場景、人群和行業(yè)發(fā)生遷移和變化后，企業(yè)的銷售模型也需要對縫進行變化，這個變化對于企業(yè)來說要具備三個特性或價值。

第一，幫助企業(yè)匯聚數據和客戶，并形成企業(yè)的數字資產?，F在的數據（流量）都被分散在微信等社交渠道里面，企業(yè)需要一種方式把不同渠道的流量歸集，并實現統(tǒng)一管理，最終將信息和關系留下變成企業(yè)的數字資產。

第二，用數據驅動業(yè)務發(fā)生，幫助企業(yè)提升員工的效率。如今的企業(yè)越來越看重員工效率，特別是對于新一代的銷售而言，他們需要的是被賦能和提供更多的營銷工具支持、數據分析支持等，通過外部數據回流來驅動內部流程的發(fā)生，加速業(yè)務成交。

第三，對業(yè)務或業(yè)績預判的能力。過去對于企業(yè)來說，銷售與客戶的溝通與成交率是分離的，我們現在通過智能的銷售漏斗來解決這個問題，系統(tǒng)通過你與客戶溝通的頻率和軌跡，推算出這個月的銷售額到底能不能完成？這也是個機器學習的過程，系統(tǒng)越學習越會準，逐步形成了每個企業(yè)的推算公式和模型，這樣形成業(yè)績預判。

zhangnn