下一代MSP的三年財務(wù)模型

在業(yè)務(wù)模型中，下一代MSP的業(yè)務(wù)范圍包括：22%的管理服務(wù)；22%的系統(tǒng)和軟件的初始設(shè)計、重構(gòu)、遷移和部署；39%的系統(tǒng)和軟件的跟蹤性設(shè)計、重構(gòu)、遷移和部署；7%的AWS云銷售和支持；6%的增值IP；3%的戰(zhàn)略咨詢、規(guī)劃、評估和建議；1%的第三方應(yīng)用銷售。

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AWS下一代MSP的主要業(yè)務(wù)構(gòu)成

Forrester研究指出：MSP之所以重要，是因為企業(yè)往往使用一家供應(yīng)商設(shè)計工作負(fù)載，另一家供應(yīng)商開發(fā)這些工作應(yīng)用，再由另一家供應(yīng)商負(fù)責(zé)運營，中間往往讓企業(yè)數(shù)字化或數(shù)字化轉(zhuǎn)型不同階段失去連續(xù)性。而MSP在企業(yè)早期上云階段就介入時，所積累的關(guān)于企業(yè)業(yè)務(wù)及IT的深厚知識，對于整個企業(yè)后期的數(shù)字化建設(shè)十分重要。對于企業(yè)上云和數(shù)字化來說，MSP要有全面而系統(tǒng)的能力，在數(shù)字化生命周期的每一個階段都具備相應(yīng)的能力。由于MSP對于企業(yè)的業(yè)務(wù)和IT環(huán)境有深刻理解，就能夠預(yù)測問題的發(fā)生，因此下一代MSP要比傳統(tǒng)MSP更加主動并且能夠負(fù)責(zé)全堆棧的服務(wù)和客戶體驗。成功的下一代MSP需要交付專業(yè)服務(wù)和管理服務(wù)的組合，包括云資源轉(zhuǎn)售、業(yè)務(wù)支持、第三方應(yīng)用銷售、增值IP開發(fā)和轉(zhuǎn)售以及云原生開發(fā)。

在專業(yè)服務(wù)方面?

Forrester研究認(rèn)為，下一代MSP通常從為客戶提供戰(zhàn)略咨詢和理解所期望的業(yè)務(wù)結(jié)果作為開始，評估現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施和運維，構(gòu)建包括DevOps轉(zhuǎn)型的最佳云策略。之后，就有優(yōu)勢和機會接手后續(xù)的設(shè)計、構(gòu)建和遷移工作，這些工作往往歷時數(shù)年、達(dá)數(shù)百萬美金的服務(wù)。在Forrester的三年期經(jīng)濟(jì)影響研究中，專業(yè)服務(wù)構(gòu)成了MSP總毛利的64%。

在運維服務(wù)方面

基本就是傳統(tǒng)的ITSM和優(yōu)化管理，包括成本和采購服務(wù)，運維服務(wù)構(gòu)成了下一代MSP總毛利的22%，而且這是高利潤的年費來源。在第三方應(yīng)用銷售方面，通常有安全監(jiān)控、云成本管理、數(shù)據(jù)管理、數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)可視化等，通常下一代MSP把這些打包在自己的服務(wù)里，以獲得更高的溢價。在增值IP和云原生開發(fā)方面，下一代MSP通常會幫助客戶開發(fā)專用軟件或垂直行業(yè)應(yīng)用軟件，增值IP能為MSP帶來高達(dá)80%的毛利。

Forrester對于傳統(tǒng)MSP的建議是：

  • 向開發(fā)工具、腳本、可復(fù)用框架和軟件資產(chǎn)投資；
  • 通過深入和多樣化的技術(shù)能力獲得差異化競爭力，在客戶生命周期的整個階段都能提供多樣的服務(wù)；
  • 通過合作伙伴之間的合作和聯(lián)合市場推廣，擴展價值主張；
  • 探索新的定價組合以驅(qū)動營收增長和長期的客戶業(yè)務(wù)；
  • 構(gòu)建長期客戶關(guān)系，驅(qū)動重復(fù)性業(yè)務(wù)和年費收入流等。
那么，TSIA的報告是什么結(jié)論呢？

TSIA追蹤了50家技術(shù)與服務(wù)公司（TS50，包括微軟、Adobe、ABB、Accenture、Cisco、IBM、Oracle、SAP、Teradata、Equinix等）的營收構(gòu)成及其變化：2008年的時候TS50公司的產(chǎn)品類營收為4550億美元、占總營收的59%，附加服務(wù)的營收為3180億美元、占總營收的41%，而2018的時候 TS50公司的產(chǎn)品類營收為3710億美元、占總營收的45%，服務(wù)類營收為4560億美元、占總營收的55%。也就是說，經(jīng)過十年演變，產(chǎn)品類業(yè)務(wù)在萎縮，而服務(wù)類業(yè)務(wù)已經(jīng)從之前的產(chǎn)品增值屬性發(fā)展成為獨立的業(yè)務(wù)屬性，客戶正從向科技公司采購產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橄蚩萍脊静少彿?wù)，2018年就是一個分水嶺。2018年的時候，XaaS業(yè)務(wù)已經(jīng)占TS50總業(yè)務(wù)的23%，而管理服務(wù)商的Managed XaaS業(yè)務(wù)從2014年占總收入的6%增長到2018年的35%。

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TSIA統(tǒng)計的TS 50、Cloud 40以及管理服務(wù)商的財務(wù)指標(biāo)對比

在TSIA的另一項追蹤調(diào)研中，TSIA Cloud 40（40家云公司）2018年的營收增長為23%、運營收入為15%，TS50的營收增長為6%、運營收入為-0.5%，而管理服務(wù)的純新收入增長為12%、重復(fù)性營收增長為11%、運營收入為13%。

基本的結(jié)論是：

全棧管理服務(wù)將是下一代MSP的主要模式，全棧管理服務(wù)處于整個云計算產(chǎn)業(yè)鏈的最高端，幫助企業(yè)客戶管理（托管）所有的IT環(huán)境（包括傳統(tǒng)IDC和網(wǎng)絡(luò)等），并提供云原生開發(fā)等增值服務(wù)；更重要的是，全棧管理服務(wù)具有健康的財務(wù)模型。

全棧管理服務(wù)：下一代MSP模式

安暢網(wǎng)絡(luò)走上成為下一代MSP的道路，是偶然也是必然。成立于2007年的安暢網(wǎng)絡(luò)，在數(shù)據(jù)中心和云計算托管領(lǐng)域有十余年的經(jīng)驗，在2017年宣布轉(zhuǎn)型成為中國領(lǐng)先的第三方中立云管理服務(wù)商，面向中大規(guī)模企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提供一站式云咨詢、云集成、云管理和云應(yīng)用開發(fā)架構(gòu)服務(wù)，并與國內(nèi)外主流公有云建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。

與其它MSP供應(yīng)商相比，安暢網(wǎng)絡(luò)還在混合云基礎(chǔ)設(shè)施集成領(lǐng)域擁有巨大優(yōu)勢，這源于其有著十多年實體數(shù)據(jù)中心的運營經(jīng)驗，目前在中國大陸、香港及日本、韓國、美國和法蘭克福等國家和地區(qū)運營了10多個高等級數(shù)據(jù)中心。更重要的是安暢網(wǎng)絡(luò)持續(xù)投資了“CloudLink云聯(lián)網(wǎng)”自有網(wǎng)絡(luò)，CloudLink在高速傳輸骨干網(wǎng)基礎(chǔ)之上，結(jié)合SDN和SDWAN技術(shù)連接了全球范圍內(nèi)的一百多個電信運營商、20多個高等級數(shù)據(jù)中心以及各大公有云全球范圍內(nèi)的數(shù)十個可用區(qū)，致力于幫助客戶優(yōu)化云與網(wǎng)、云與數(shù)據(jù)中心、云與云之間的數(shù)據(jù)交互體驗、穩(wěn)定性和成本，同時也幫助安暢在混合云基礎(chǔ)設(shè)施集成層面構(gòu)建了差異化的競爭力。

顯然，對于下一代MSP來說，需要全面接手客戶的所有IT環(huán)境，這就意味著公共云環(huán)境以及私有云和傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心環(huán)境。對于新興的MSP廠商來說，比較容易獲得公共云的知識、經(jīng)驗與技能，但如果要接管企業(yè)全面的計算環(huán)境，就需要有傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心托管的經(jīng)驗和資產(chǎn)，特別是光纖網(wǎng)絡(luò)直連這種重資產(chǎn)的能力，而這恰恰是傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心托管服務(wù)商的優(yōu)勢。傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心托管服務(wù)和IT管理服務(wù)商，只需要補充云原生計算的人員和知識等輕資產(chǎn)，就能建立新型管理服務(wù)以及下一代全棧管理服務(wù)的能力。

2018年騰訊戰(zhàn)略投資安暢網(wǎng)絡(luò)后，更加推動安暢網(wǎng)絡(luò)走上了應(yīng)用開發(fā)、集成、運維和管理的專業(yè)服務(wù)道路。2018年，安暢網(wǎng)絡(luò)新增了100余人，基本都是在云原生開發(fā)、微服務(wù)架構(gòu)師、項目管理人員等方向。這主要是跟隨騰訊向ToB業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，安暢網(wǎng)絡(luò)成為了彌合騰訊的技術(shù)能力與企業(yè)客戶需求之間的橋梁。對于安暢網(wǎng)絡(luò)來說，并不是簡單的轉(zhuǎn)售騰訊云資源，而是需要承接騰訊云落地到企業(yè)客戶環(huán)境中產(chǎn)生的大量系統(tǒng)和應(yīng)用的重構(gòu)、開發(fā)和遷移等業(yè)務(wù)。在此基礎(chǔ)上，安暢網(wǎng)絡(luò)發(fā)展出了企業(yè)技術(shù)中臺搭建、應(yīng)用微服務(wù)化改造、云產(chǎn)品門戶集成等新能力。

隨著企業(yè)應(yīng)用云化的改造，企業(yè)IT環(huán)境和IT系統(tǒng)開始大規(guī)模遷移到混合云環(huán)境中，這就給CMP云管平臺帶來了較大的挑戰(zhàn)。當(dāng)前，國內(nèi)有不少廠商和創(chuàng)業(yè)公司，基于開源的ITSM和云管工具就可以搭出自己的CMP云管軟件和門戶，基本上半年或一年左右即可完成開發(fā)。但實際上在企業(yè)IT環(huán)境中，CMP軟件在云原生和多云分布式架構(gòu)上遇到挑戰(zhàn)，更多是來自于企業(yè)IT管理和審計的要求。

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之前，企業(yè)基于集中的IT管理和傳統(tǒng)ITSM軟件和ITIL標(biāo)準(zhǔn)，建立了完整的內(nèi)部IT審計流程，而云和分布式計算在賦予企業(yè)以敏捷計算和敏捷業(yè)務(wù)能力的同時，也讓企業(yè)IT進(jìn)一步放權(quán)給各業(yè)務(wù)部門，讓業(yè)務(wù)部門靈活開發(fā)自己的應(yīng)用，這個過程嚴(yán)重影響了原有的預(yù)算、決策、管理、審計等IT和風(fēng)險管理，需要CMP軟件的相應(yīng)配合。對于MSP來說，只有深刻理解了企業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯和組織架構(gòu)、管理流程、風(fēng)險與審計政策等，才能對既有的CMP平臺軟件進(jìn)行再開發(fā)或改變，以配合企業(yè)在云環(huán)境下的管理需求。安暢網(wǎng)絡(luò)的CMP平臺，在2019年也進(jìn)行了相應(yīng)的改造，增加了對企業(yè)內(nèi)控、資源可視化、成本效益管理等能力。

除了更貼合企業(yè)在走向云原生計算環(huán)境過程中的管理需求外，安暢網(wǎng)絡(luò)的CMPT平臺軟件和工具也進(jìn)一步增強了用戶體驗，在工單的響應(yīng)過程中增加了自動化判斷和預(yù)判，提高了客戶響應(yīng)的速度。而在對公共云IaaS的管理方面，安暢網(wǎng)絡(luò)也因為直接對接騰訊云這樣的合作伙伴而獲得了更深入的了解與理解，對公共云平臺故障更敏感并能夠在第一時間響應(yīng)。安暢網(wǎng)絡(luò)持續(xù)研發(fā)的SmartOps在2019年也增加了成本管理和費用控制等功能，幫助企業(yè)更好的管理云采購和費用支出。

安暢網(wǎng)絡(luò)自身云原生改造

之前，安暢網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)部支撐系統(tǒng)有16個人，到2019年只需要3個人就完成了之前16個人工作，主要就是通過整體內(nèi)部IT系統(tǒng)的微服務(wù)化，包括IT容器化、流程自動化、擴容自動化等一系列改造，脫離了人工管理而轉(zhuǎn)為更加自動化運營管理?，F(xiàn)在，安暢網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)部支撐團(tuán)隊，大部分都轉(zhuǎn)向了開發(fā)工作，包括新增加的研發(fā)人員都投入到了中臺類產(chǎn)品等增值業(yè)務(wù)中。

從2018年以來，“大中臺”的概念也成為了企業(yè)關(guān)注的熱點，安暢網(wǎng)絡(luò)CTO張瑋介紹到：安暢網(wǎng)絡(luò)也基于騰訊微服務(wù)開發(fā)框架及微服務(wù)治理的核心產(chǎn)品能力構(gòu)架了一套技術(shù)中臺解決方案，幫助企業(yè)快速構(gòu)建微服務(wù)驅(qū)動的全棧技術(shù)中臺；應(yīng)用微服務(wù)化改造，主要幫助企業(yè)將單體應(yīng)用重構(gòu)為微服務(wù)架構(gòu)的解決方案；還有云產(chǎn)品Portal整合服務(wù)，主要針對企業(yè)采購的云廠商PaaS中間件及各種商業(yè)中間件，幫助量身定制相應(yīng)的Portal管理平臺。目前，安暢網(wǎng)絡(luò)的100余名研發(fā)工程師，都熟練掌握Spring Cloud生態(tài)技術(shù)、具有豐富的Kubernetes及Mesos生產(chǎn)應(yīng)用實踐、具有基于Gitlab和Jenkins Pipeline的CI/CD成熟實踐等云原生技術(shù)能力。

再反過來看安暢網(wǎng)絡(luò)在2018年的財務(wù)表現(xiàn)，既有整體營收的大幅增高（45.6%）以及表現(xiàn)看似一般的毛利率（15.99%），也有擴大虧損規(guī)模的凈利潤，以及大幅擴招的研發(fā)工程師團(tuán)隊和騰訊戰(zhàn)略投入的加持，同時公司業(yè)務(wù)大踏步從傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心托管向MSP云管理服務(wù)再向下一代MSP模式的轉(zhuǎn)型。這樣的年度財務(wù)表現(xiàn)，其它的云服務(wù)廠商也出現(xiàn)過類似的情況：在業(yè)務(wù)大轉(zhuǎn)型階段，犧牲利潤而迅速做大規(guī)模，即先做大再做強的搶占市場策略；同時加快“處理歷史債”，為后續(xù)的新業(yè)務(wù)財務(wù)表現(xiàn)做好鋪墊。同期披露的2019年第一季度財務(wù)數(shù)據(jù)看也反映了這一點，公司正在快速收窄虧損，預(yù)計將在第二、三季度實現(xiàn)單月Breakeven，為后續(xù)的IPO之路做好鋪墊。

2019年，中國將進(jìn)入企業(yè)上云的關(guān)鍵之年，“智能+”的提出將推進(jìn)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型由之前的簡單上云和向云遷移，轉(zhuǎn)向關(guān)鍵業(yè)務(wù)和關(guān)鍵系統(tǒng)上云、面向云環(huán)境而改造原有應(yīng)用以及重構(gòu)應(yīng)用，這就是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化。根據(jù)中國信通院，2018年我國產(chǎn)業(yè)數(shù)字化規(guī)模超過24.9萬億元，同比名義增長23.1%，占GDP比重27.6%。在這一波產(chǎn)業(yè)數(shù)字化過程中，將有機會出現(xiàn)中國的下一代MSP獨角獸公司，這將是中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)?；l(fā)展的時代紅利。

在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的大潮中，安暢網(wǎng)絡(luò)是否有可能成為下一個獨角獸公司？

至少下一代MSP業(yè)務(wù)模式，給了安暢網(wǎng)絡(luò)一個機會。

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