階段性勝利
  
   大概在兩三年前，業(yè)內(nèi)開(kāi)始炒作廣域網(wǎng)加速概念。2005年前后，廣域網(wǎng)優(yōu)化受到了各大網(wǎng)絡(luò)廠商的重視，Cisco收購(gòu)了Actona公司，Juniper收購(gòu)了Peribit公司。
  
   廣域網(wǎng)優(yōu)化技術(shù)的設(shè)計(jì)靈感來(lái)源于生物技術(shù)，發(fā)明者借鑒DNA模式識(shí)別技術(shù)的原理，發(fā)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)傳輸?shù)男畔⒅写嬖陂L(zhǎng)串的重復(fù)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)影響了網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)乃俣取V域網(wǎng)優(yōu)化技術(shù)通過(guò)清除廣域網(wǎng)上重復(fù)的數(shù)據(jù)流，可以解決廣域網(wǎng)用戶面臨的應(yīng)用性能緩慢、流量擁塞等難題，從而大幅度提升公司的商業(yè)運(yùn)行效率。以銀行為例，在使用廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品后，原本需要傳送7~8小時(shí)的資料，現(xiàn)在僅需40分鐘。
  
   北京大光永業(yè)是進(jìn)入廣域網(wǎng)加速市場(chǎng)最早的一批經(jīng)銷商，銷售此類產(chǎn)品已經(jīng)超過(guò)兩年。該公司副總經(jīng)理王慶中認(rèn)為，廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品正在從痛苦期走入艱苦期，真正看到豐厚的回報(bào)還要1~2年。2006年，大光永業(yè)銷售廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品近100萬(wàn)元，2007年，到目前為止已銷售近1000萬(wàn)元。Juniper大中國(guó)區(qū)新興技術(shù)總監(jiān)孫希龍表示，雖然近期廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品較有起色，但在中國(guó)市場(chǎng)有點(diǎn)兒滯后于國(guó)際市場(chǎng)，只能算預(yù)熱之中。對(duì)于為什么中國(guó)市場(chǎng)相對(duì)滯后，Riverbed公司北方區(qū)經(jīng)理王曉靜解釋說(shuō)：從北京到廣州的2M線路月租金在3000元左右，只相當(dāng)于美國(guó)市場(chǎng)的十分之一，中國(guó)的國(guó)情是用戶會(huì)在采購(gòu)產(chǎn)品或增加帶寬之間作出選擇。
  
   產(chǎn)品銷售過(guò)三關(guān)
  
   通常看來(lái)，廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品瞄準(zhǔn)三類用戶：外企用戶，尤其是世界500強(qiáng)在中國(guó)設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)大部分都已購(gòu)買了此類產(chǎn)品；“國(guó)”字頭企業(yè)和金融行業(yè)對(duì)廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品有了一定的了解，部分用戶正在進(jìn)行采購(gòu)審批；而政府職能部門對(duì)此類產(chǎn)品還處于觀望態(tài)度。
  
   為什么這三類用戶對(duì)廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品表現(xiàn)出完全不同的態(tài)度？在采訪中，記者主要了解到三方面原因。
  
   其一、價(jià)格高。價(jià)格高確實(shí)是阻礙廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品普及的因素之一，而且據(jù)記者了解，該產(chǎn)品在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的兩三年內(nèi)，價(jià)格十分堅(jiān)挺，很少出現(xiàn)價(jià)格浮動(dòng)（排除人民幣匯率上漲因素）。高價(jià)格通常意味著高利潤(rùn)，廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品僅硬件銷售利潤(rùn)就在33%以上，如果與其他產(chǎn)品組成整體解決方案，利潤(rùn)可以達(dá)到50%左右。
  
   其二、采購(gòu)周期長(zhǎng)。采購(gòu)廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品動(dòng)輒幾十萬(wàn)元，甚至上百萬(wàn)元。任何企業(yè)都需三思而后行，都需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的財(cái)務(wù)審批。在進(jìn)入行業(yè)用戶的采購(gòu)預(yù)算前還要經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的測(cè)試。有的項(xiàng)目從產(chǎn)生需求到設(shè)備安裝實(shí)施要12~18個(gè)月。因此，渠道商要做好“一年不開(kāi)張，開(kāi)張吃一年”的準(zhǔn)備。
  
   其三、技術(shù)要求高。通常對(duì)廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品的宣傳存在一個(gè)誤區(qū)??產(chǎn)品安裝簡(jiǎn)單，“即插即用”。其實(shí)此類產(chǎn)品是安裝容易，用好難。孫希龍表示，很多人認(rèn)為廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品價(jià)格貴，但實(shí)際上產(chǎn)品中附加了很多增值服務(wù)。交換機(jī)要與廣域網(wǎng)加速設(shè)備相匹配，必須要對(duì)很多交換機(jī)端口參數(shù)進(jìn)行修改，才能使加速效果達(dá)到最優(yōu)狀態(tài)。如果參數(shù)不配備，加速效果會(huì)令人失望。
  
   三種銷售模式
  
   渠道銷售廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品存困難，并不等于沒(méi)有方法銷售。兩年多來(lái)，渠道商也總結(jié)了一些銷售經(jīng)驗(yàn)，記者將其總結(jié)為三種銷售模式。
  
   第一種方式是面向外企直銷。在國(guó)內(nèi)，一條國(guó)際寬帶的年租用費(fèi)一般是幾十萬(wàn)元，使用廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品可以大量節(jié)約用戶資金。因此外企用戶對(duì)廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品通常比較認(rèn)可，渠道商不必費(fèi)太多精力推廣。
  
   第二種方式是隱藏在行業(yè)代理商身后。廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品以各大行業(yè)為目標(biāo)市場(chǎng)，但在實(shí)際采購(gòu)中各行業(yè)用戶通常有自己指定的行業(yè)代理商。因此，要想將產(chǎn)品打入行業(yè)市場(chǎng)必須與行業(yè)用戶指定的代理商合作，做利潤(rùn)拆分。孫希龍表示，Juniper從精英合作伙伴中優(yōu)選出部分渠道商專門銷售AT類產(chǎn)品。公司優(yōu)先將項(xiàng)目信息提供給AT精英合作伙伴，即使其他代理商（包括用戶指定的行業(yè)代理商）銷售了廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品，也必須由AT精英合作伙伴提供前期技術(shù)支持和后期服務(wù)支持。
  
   第三種方式是與其他產(chǎn)品組成解決方案。廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品可以與存儲(chǔ)產(chǎn)品、ERP、視頻會(huì)議等組成解決方案。孫希龍說(shuō)：“單獨(dú)銷售廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品很難養(yǎng)活一家渠道，因此，Juniper將給予AT精英合作伙伴銷售路由器、安全產(chǎn)品的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)代理商為用戶提供完整的解決方案?！敝闭嬉曂ü臼菍毨ㄒ曨l會(huì)議產(chǎn)品的核心代理，為使視頻會(huì)議信號(hào)更加穩(wěn)定，直真視通開(kāi)始代理Riverbed產(chǎn)品。
  
   在渠道商看來(lái)，與其它產(chǎn)品組成解決方案是一種銷售思路，但在實(shí)際情況中，會(huì)遇到很多困難??沒(méi)有主導(dǎo)權(quán)，在項(xiàng)目中屬于從屬地位。一渠道商介紹，其曾與兩次嘗試與存儲(chǔ)廠商合作打標(biāo)，一次因?yàn)榇鎯?chǔ)廠商提供的解決方案報(bào)價(jià)過(guò)高，而沒(méi)有中標(biāo)；另一次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷，合作伙伴被迫退出。
  
   與企業(yè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)相結(jié)合還可能會(huì)遇到另一方面的限制。王曉靜表示，一個(gè)廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品的好壞，很大程度上取決于它支持多少應(yīng)用協(xié)議或操作系統(tǒng)。目前，大部分廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品只支持Windows操作系統(tǒng)，不支持Unix系統(tǒng)。很多行業(yè)用戶自己開(kāi)發(fā)的ERP系統(tǒng)并非BS架構(gòu)，這樣的企業(yè)要使用廣域網(wǎng)加速產(chǎn)品必須向系統(tǒng)集成商開(kāi)放企業(yè)私有協(xié)議。

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