可拆解的業(yè)績增長目標
盡管很多系統(tǒng)集成商、分銷商已經(jīng)深刻意識到轉型的必要,并且其中很多已經(jīng)跨出轉型步伐,但開源模式發(fā)生變化、跟單模式發(fā)生變化、服務模式發(fā)生變化、組織需要升級、工具需要升級,是他們不得不面對和重視的五大挑戰(zhàn)。
劉晨表示,確定轉型方向和業(yè)績增長目標后,系統(tǒng)集成商和分銷商不妨把業(yè)績增長目標進行拆分。
首先把業(yè)績增長分為老客戶增長和新客增長兩大類。在老客戶增長方面,可以進一步拆分為以提升服務水平(建立多渠道的服務體系,及時響應并解決客戶問題)和健康度管理(通過健康度變化的監(jiān)控及時介入有問題的客戶)來提升續(xù)約率,同時通過交叉銷售(推薦新產(chǎn)品)和向上銷售(做大客單價,升級版本)激發(fā)新的商機。
而新客增長是促使業(yè)績增長需要投入更多精力的領域,通過增加開源渠道、動員全員營銷實現(xiàn)開源增長,通過建立私域營銷池、提升內容營銷和會議營銷并發(fā)展促銷活動實現(xiàn)培育轉化增長,通過提升電商轉化率和對流失線索進行再培育增長銷售線索轉化率,通過加強銷售過程管理和行為管理促成商機的成交,通過客戶分級的折扣制度、針對性產(chǎn)品推薦提升單客價的增長,都是新客增長的拆分目標,并且預期效果都可達到10%到30%。
九大核心策略上的轉型關鍵
有了明確的業(yè)績增長目標和拆解方向,系統(tǒng)集成商、分銷商就可以逐一針對這些細化目標來實施轉型。
在具體的轉型過程中,劉晨還提出,圍繞上述細分目標,從構建數(shù)字化系統(tǒng)、私域能力、全員營銷能力,到實現(xiàn)線下獲客和私域轉化、復購和交叉銷售,再到連接伙伴云業(yè)務中臺實現(xiàn)業(yè)務閉環(huán)、構建客戶成功體系提升客戶滿意度,九大核心支撐策略需引起轉型企業(yè)的重視。
那么,系統(tǒng)集成商、分銷商該如何制定一套合適的轉型方案呢?
劉晨在演講中以一張清晰的賦能工具總體功能架構圖,給出了生態(tài)關系說明。
對企業(yè)自身來說,在基礎組織架構和一套支持客戶分析、交易分析、業(yè)績分析、伙伴分析的數(shù)據(jù)分析平臺上,營銷獲客、客戶管理、賬務管理、伙伴管理這四大方面,是企業(yè)制定轉型方案著重考慮的。
例如在營銷獲客方面,面對to 中小B端獲客難度大流量小的現(xiàn)狀,只有打通企業(yè)全渠道的數(shù)據(jù)接口,讓全渠道的流量匯入,系統(tǒng)集成商、分銷商才能打破流量瓶頸,獲得更多客源,這也是部署CRM的必要原因。
在原有的郵件、電話等傳統(tǒng)營銷渠道外,CRM還為企業(yè)提供了基于微信服務號、微信小程序,直播等“開箱即用”的社會化營銷工具,可以幫助企業(yè)在獲客、識客、培養(yǎng)及轉化等裂變式營銷流程中勝出,降低營銷費用的同時,提升營銷效果。
通過搭建MA系統(tǒng),建立私域流量,企業(yè)還可以將待培育的線索轉入自動化培育,進行長期孵化,追蹤潛在客戶參與活動的行為。
“獲客之后,如何‘把線索變成現(xiàn)金’,精細化運營每一個增長因子,也非常重要?！眲⒊空f。
這就意味著銷售過程管理中,要對所有商機進行精細化流程梳理和跟進。
在銷售的整個行為過程中,銷售人員也可以通過工作臺及時掌握自己在跟進的商機和所要處理的任務,例如在紛享銷客CRM的移動化界面上,能夠幫助銷售更好地拿到各類實時數(shù)據(jù),實現(xiàn)銷售過程的推進,以及銷售預測與分析。
更好地與上游企業(yè)、生態(tài)伙伴實現(xiàn)連接和合作,也是系統(tǒng)集成商和分銷商轉型關鍵。但當前很多企業(yè)需要登錄到上游廠商的系統(tǒng)中填報信息、了解客戶情況、查詢交易數(shù)據(jù)時,下載數(shù)據(jù)需要人工加工,信息獲取很被動、不及時,整個交易環(huán)節(jié)有大量人力勞動,難免發(fā)生遺漏、出錯等問題;與合作伙伴的協(xié)作很多還處在郵件、電話,微信等碎片化的階段,未能形成有效的溝通機制,對合作伙伴的業(yè)績完成情與分析還多是靠定期的人工統(tǒng)計。
紛享銷客的CRM銷售管理系統(tǒng)提供了兩種解決方案,一種是整個門戶的解決方案和邏輯,另一種是數(shù)據(jù)直連(DSS)解決方案。針對企業(yè)不同規(guī)模和需求,解決對上游的數(shù)據(jù)連接和對下游的賦能管理問題。
建立以數(shù)據(jù)分析為支撐的業(yè)務管理體系
在業(yè)務管理體系中,很多系統(tǒng)集成商和分銷商的上游廠商提供的數(shù)據(jù)分析無法完全滿足企業(yè)自身數(shù)據(jù)分析的訴求,企業(yè)自身數(shù)據(jù)分析也主要基于Excel表格統(tǒng)計,缺乏統(tǒng)一的業(yè)務分析視角,數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析主要靠臨時性統(tǒng)計和事件驅動式分析,缺乏明確業(yè)務主題的建模與設計。
這些問題,也都是向云服務管理商轉型中部署CRM需要解決的問題。
劉晨表示,企業(yè)應建立以數(shù)據(jù)分析為支撐的業(yè)務管理體系,這樣才能在“業(yè)務目標分析”方面,跟蹤團隊和個人的銷售業(yè)績情況,制定相應的銷售策略;在“商機階段分析”方面,清楚了解商機的進展情況,合理的進行銷售分析與預測;在“銷售趨勢分析”方面,更加清晰掌握近期的銷售成交情況;在“銷售行為分析”方面,客戶、商機的跟進情況和客戶拜訪頻率與覆蓋情況更清晰。
此外,針對渠道數(shù)據(jù),CRM也可做到更精細化的數(shù)據(jù)分析與洞察。一方面根據(jù)渠道伙伴類型不同定制分析報告, 全面直觀掌握渠道伙伴表現(xiàn),增加企業(yè)對各個銷售渠道的把控;另一方面通過有針對性的溝通,錨定難點,提供前瞻業(yè)務指導,強化伙伴連接。
一個“全景+可視化”的界面,更可全面展示合作伙伴業(yè)績完成情況,更可按照區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品組、伙伴等級場景進行深入分析與洞察。
綜上,做好營銷全環(huán)節(jié)的數(shù)字化管理,打通與上游和伙伴的多維度數(shù)字連接,構建一體化客戶商機跟進系統(tǒng),構建適應企業(yè)數(shù)字化發(fā)展的激勵機制,系統(tǒng)集成商、分銷商們將更快地實現(xiàn)向云服務管理商的全面轉型。
