在AWS首席執(zhí)行官 Adam Selipsky 一系列新一代生成式 AI 重磅發(fā)布基礎(chǔ)上，AWS全球渠道和聯(lián)盟副總裁 Ruba Borno進(jìn)一步闡釋了AWS在生成式AI的市場(chǎng)戰(zhàn)略和合作伙伴政策。

Ruba Borno：生成式AI是客戶的絕佳機(jī)會(huì)

對(duì)于生成式AI的猛然興起，Ruba Borno驚呼“比我以前見(jiàn)過(guò)的任何創(chuàng)新都要快。生成式AI對(duì)于 AWS 和我們所有的合作伙伴，最重要的是對(duì)于我們的客戶來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)”。她指出，麥肯錫最近的一份報(bào)告揭示，生成式AI最終可能為全球經(jīng)濟(jì)作出高達(dá)4.4 萬(wàn)億美元的貢獻(xiàn)。

目前，AWS生態(tài)鏈上的合作伙伴正快馬加鞭進(jìn)入AI新市場(chǎng)，他們已經(jīng)在 AWS Marketplace 上推出了 90 多個(gè)人工智能演示和 50 個(gè)合作伙伴解決方案。

在迅速擁抱生成式AI的時(shí)候，Ruba Borno告誡，AWS希望幫助合作伙伴避免僅僅被新一代生成式AI發(fā)展勢(shì)頭所席卷，最重要是將生成式AI的概念和炒作轉(zhuǎn)變成為令人信服的客戶應(yīng)用和成功用例。

應(yīng)當(dāng)指出，生成式AI幾乎以迅雷不及掩耳之勢(shì)誕生，而且它也正在迫使技術(shù)供應(yīng)商以前所未有的響應(yīng)和速度共同幫助客戶跟上產(chǎn)業(yè)的變化。沒(méi)有任何一家公司或技術(shù)可以單獨(dú)做到這一點(diǎn)。企業(yè)客戶需要一個(gè)蓬勃發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng)支撐，才能敏捷、規(guī)?；⒇?fù)有責(zé)任地實(shí)現(xiàn) 生成式AI 的價(jià)值。

Ruba Borno自信指出， AWS 擁有與由超過(guò) 150,000 個(gè)合作伙伴組成的充滿活力、且不斷發(fā)展生態(tài)，這是為什么我們能夠及時(shí)為客戶兌現(xiàn)生成式AI價(jià)值。僅在AWS Marketplace， 目前擁有3,500 多家 ISV、300 家數(shù)據(jù)提供商和 1,300 家AWS 渠道合作伙伴的15,000 多個(gè)可交易列表。 AWS Marketplace當(dāng)前活躍訂閱用戶已超過(guò) 330,000 名，遍布 全球30 個(gè)區(qū)域。

合作伙伴生成式AI業(yè)務(wù)怎么做？

Ruba Borno在大會(huì)主題演講中表示，AWS有明確的目標(biāo)和規(guī)劃幫助合作伙伴為客戶找到合適的新一代人工智能解決方案。為此，AWS發(fā)布生成式AI卓越中心。

該中心面向所有AWS合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（APN）成員開(kāi)放，提供豐富的教育和培訓(xùn)資源，這些資源將人工智能的潛力與不斷發(fā)展的生成式AI工具、應(yīng)用和用例結(jié)合起來(lái)，進(jìn)而提升客戶體驗(yàn)。該中心包含來(lái)自生成式AI解決方案提供商和業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)者的內(nèi)容分享，為不同規(guī)模、成熟度和領(lǐng)域?qū)ｉL(zhǎng)的亞馬遜云科技合作伙伴提供在生成式AI領(lǐng)域建立專業(yè)知識(shí)和解決方案的途徑，從而推動(dòng)企業(yè)應(yīng)用生成式AI。

生成式AI卓越中心目前已包括Anthropic、波士頓咨詢、凱捷、Cohere、IBM、麥肯錫、英偉達(dá)和 Pinecone等合作伙伴的內(nèi)容。

在現(xiàn)場(chǎng)媒體發(fā)布會(huì)，Ruba Borno專門(mén)回答筆者提問(wèn)，合作伙伴怎么上手生成式AI業(yè)務(wù)？她指出，第一是熟悉，你現(xiàn)在熟悉的解決方案、熟悉的現(xiàn)有大型語(yǔ)言模型是什么？有哪些用例？做自己輕車(chē)熟路的。

第二，真正要讓自己與眾不同，具有差異競(jìng)爭(zhēng)力。為此，你需要在你最感興趣的領(lǐng)域獲得勝任能力。生成式AI幾乎每個(gè)橫向都有特定領(lǐng)域，比如安全，你要找到自己的特長(zhǎng)。

然后，開(kāi)始與你的客戶討論需求，參與其中，尋求你最與眾不同且能夠?yàn)榭蛻粼黾觾r(jià)值的地方，向客戶提供獨(dú)特解決方案和服務(wù)。因?yàn)榉悍憾?，每個(gè)人都會(huì)問(wèn)AI我能做什么？但真正正確的提問(wèn)應(yīng)該是：我怎么樣從生成式AI獲得價(jià)值。

Ruba Borno特別強(qiáng)調(diào)，我們鼓勵(lì)合作伙伴確保他們深入了解客戶的業(yè)務(wù)，這就是為什么行業(yè)專業(yè)化對(duì)我們的合作伙伴如此重要，合作伙伴必須擁有所關(guān)注的垂直行業(yè)的專業(yè)知識(shí)和成功用例。從會(huì)場(chǎng)展示和介紹看，生成式AI企業(yè)市場(chǎng)的突破口，行業(yè)垂直市場(chǎng)的特定產(chǎn)品和用例是重中之重。

在會(huì)場(chǎng)專訪中，AWS行業(yè)合作伙伴主管Christ就力助合作伙伴擁抱生成式AI商機(jī)進(jìn)一步闡述，合作伙伴需要專注于行業(yè)和他們期望使用生成式AI解決的用例，沒(méi)有合作伙伴只是構(gòu)建一個(gè)聊天框作為示例，或者生成一個(gè)聊天界面。合作伙伴應(yīng)該更深入地了解生成式AI如何幫助行業(yè)專業(yè)應(yīng)用，比如生成式AI如何幫助放射科醫(yī)生進(jìn)行醫(yī)療保健、分診、醫(yī)學(xué)圖像和掃描，并實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)價(jià)值。

Christ補(bǔ)充，AWS將幫助合作伙伴更快構(gòu)建生成式AI解決方案和實(shí)踐，并向合作伙伴提供專家、資金等支持，確保向客戶提供最佳用例。

開(kāi)放的生態(tài)，新興的伙伴

AWS對(duì)生成式AI的生態(tài)戰(zhàn)略與眾大為不同，并旗幟鮮明主張開(kāi)放、多選擇、包容、甚至走帶你自己AI加盟的生成式AI發(fā)展路線，頗有海納百川，有容乃大的智謀。

Bedrock是AWS生成式AI基礎(chǔ)模型服務(wù)平臺(tái)，現(xiàn)在已有AI21 Labs,、Anthropic、Cohere、Meta, Stability AI等諸多著名領(lǐng)先大型語(yǔ)言模型伙伴加盟，其中還包括AWS自己的基礎(chǔ)模型Titan。這個(gè)服務(wù)模式允許客戶選擇自己的大型語(yǔ)言模型，使它真正以合作伙伴為中心去響應(yīng)客戶的選擇。

如果客戶已經(jīng)開(kāi)發(fā)它自己的AI，或者有自己的大語(yǔ)言模型，那可以自帶；如果沒(méi)有，則可以廣泛選擇AWS Bedrock優(yōu)先推薦的伙伴基礎(chǔ)模型，或者直接用AWS基礎(chǔ)模型，從而讓客戶能夠選擇滿足他們用例的正確模型。其實(shí)這概念貌似一個(gè)頗受企業(yè)用戶歡迎和接受BYOD的AI版本。

AWS re:Invent2023 大會(huì)展廳/Aisera

百聞不如一見(jiàn)。Aisera是一家有自己生成式AI解決方案Enterprise AI Copilot的軟件公司，利用AI數(shù)字和語(yǔ)音自然語(yǔ)言交互對(duì)話提供自助服務(wù)，降低服務(wù)臺(tái)成本、最大限度地提高票據(jù)偏差、提高生產(chǎn)力并提升員工體驗(yàn)。他們提供客戶化定制AI聊天產(chǎn)品，在AWS企業(yè)級(jí)”ChatGPT” Amazon Q發(fā)布的同時(shí)，他們馬上響應(yīng)為客戶選擇提供高效部署Amazon Q服務(wù)。

生成式AI的誕生促進(jìn)AWS合作伙伴生態(tài)更加生機(jī)勃勃，AWS re:Invent 2023一系列重要發(fā)布為合作伙伴源源不斷提供新興機(jī)會(huì)。

AWS re:Invent2023 大會(huì)展廳/Caylent

Caylent是AWS高級(jí)合作伙伴，獲得年度創(chuàng)新合作伙伴獎(jiǎng)，公司利用Amazon Bedrock和 Amazon SageMaker強(qiáng)大的生產(chǎn)級(jí)基礎(chǔ)模型設(shè)施和服務(wù)來(lái)提供創(chuàng)新解決方案。他們的MeteorAI基于AWS構(gòu)建，是Caylent生成式AI應(yīng)用程序開(kāi)發(fā)平臺(tái)。現(xiàn)場(chǎng)人員告訴筆者，Amazon Q將集成到MeteorAI框架中，從而加速內(nèi)部和面向企業(yè)的生成式AI應(yīng)用程序的開(kāi)發(fā)。

AWS re:Invent2023 大會(huì)展廳/DataStax Kasey P

DataStax是亞馬遜云科技數(shù)據(jù)和分析ISV合作伙伴，在展廳現(xiàn)場(chǎng)，DataStax數(shù)據(jù)工程師Kasey Parker告訴筆者，DataStax Astra Vector DB 通過(guò)與 AWS Bedrock 基礎(chǔ)模型的集成，支持AWS上快速實(shí)時(shí)生成式AI開(kāi)發(fā)，從而加速把生成式AI創(chuàng)新轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，為客戶以前所未有的速度開(kāi)發(fā)生成式AI 應(yīng)用程序鋪平了道路。其產(chǎn)品在AWS Marketplace銷售，用戶無(wú)需最低消費(fèi)額，也不作預(yù)先承諾，賬單將計(jì)入客戶AWS 賬戶，使用非常方便，深受到客戶青睞。

AWS re:Invent2023 大會(huì)展廳/Impetus Derek L

Impetus Technologies是云和數(shù)據(jù)工程行業(yè)解決方案供應(yīng)商，屬于AWS高級(jí)咨詢合作伙伴，并獲得AWS金融、零售、 醫(yī)療、旅游和酒店等行業(yè)能力認(rèn)證。在大會(huì)展廳現(xiàn)場(chǎng)，數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)工程師Derek Larsen介紹，可利用包括AWS Bedrock在內(nèi)的大語(yǔ)言模型自動(dòng)化創(chuàng)建企業(yè)豐富的生成式AI應(yīng)用，將生成式AI無(wú)縫融入客戶業(yè)務(wù)，通過(guò)公司包括生成式AI和ML在內(nèi)的數(shù)據(jù)科學(xué)服務(wù)，為企業(yè)客戶提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。Impetus的產(chǎn)品可以通過(guò)AWS Marketplace方便購(gòu)買(mǎi)。

AWS re:Invent2023 合作伙伴年度頒獎(jiǎng)

基于Bedrock大語(yǔ)言基礎(chǔ)模型選擇、行業(yè)垂直領(lǐng)域服務(wù)、通過(guò)AWS Marketplace高效交易…，合作伙伴的現(xiàn)場(chǎng)立證，勾畫(huà)出合作伙伴生成式AI市場(chǎng)進(jìn)軍路線圖。

提到AWS Marketplace，這里不得不說(shuō)一說(shuō)一份成績(jī)單：Forrester研究報(bào)告顯示，合作伙伴在AWS Marketplace實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)率達(dá)234%，銷售周期加快50%，銷售規(guī)模增長(zhǎng)4至5倍。

因?yàn)樗拈_(kāi)放和包容，AWS Marketplace現(xiàn)在已經(jīng)迅速發(fā)展成為主流企業(yè)軟件銷售平臺(tái)，全球的ISV、集成商、方案商紛紛加入實(shí)現(xiàn)在線銷售。平臺(tái)銷售額上10億美元的軟件公司已經(jīng)達(dá)到4家。大會(huì)期間，全球第三大ISV Salesforce和AWS擴(kuò)大合作伙伴關(guān)系，讓客戶更輕松地構(gòu)建值得信賴的AI應(yīng)用程序、提供無(wú)縫的CRM體驗(yàn)并將Salesforce 產(chǎn)品上架AWS Marketplace。

另外，在大會(huì)期間，合作伙伴廣為分享的一個(gè)有趣信息是AWS Marketplace是大項(xiàng)目接單的好窗口。企業(yè)客戶先找小工具小應(yīng)用，隨后往往帶出大項(xiàng)目合作。

當(dāng)然，要企業(yè)客戶在AWS Marketplace相中合作伙伴，那是因?yàn)榭蛻艨瓷夏愕膶ｍ?xiàng)技術(shù)能力和對(duì)行業(yè)的深度認(rèn)知。這就涉及合作伙伴的業(yè)務(wù)勝任能力認(rèn)證。大會(huì)期間，AWS進(jìn)一步發(fā)布四大認(rèn)證，它們包括：

• 亞馬遜云科技韌性工程能力認(rèn)證
• 亞馬遜云科技服務(wù)構(gòu)建能力認(rèn)證
• 亞馬遜云科技網(wǎng)絡(luò)責(zé)任保險(xiǎn)能力認(rèn)證
• 亞馬遜云科技廣告和營(yíng)銷技術(shù)能力認(rèn)證

同時(shí)，AWS Marketplace還推出2項(xiàng)新功能，助力合作伙伴加速實(shí)現(xiàn)商機(jī)。它們是：

• 亞馬遜云科技Marketplace推出SaaS Quick Launch功能
• 亞馬遜云科技Marketplace推出賣(mài)家APIs功能

還有一個(gè)利好，AWS讓利合作伙伴，宣布Marketplace收費(fèi)降價(jià)。從明年1月5號(hào)開(kāi)始訂閱服務(wù)收費(fèi)降低至3%。私密定制交易100萬(wàn)美元以下3％，100萬(wàn)至1000 萬(wàn)美元之間收2％，超過(guò)1000萬(wàn)美元收1.5％。

AWS是一家始終將客戶放在第一位的企業(yè)，所以當(dāng)它考量合作伙伴或向合作伙伴指路時(shí)，總會(huì)看你對(duì)應(yīng)客戶的服務(wù)能力本身以及是否與客戶需求相向而行。一旦新趨勢(shì)新技術(shù)和新服務(wù)出現(xiàn)，亞馬遜云科技會(huì)繼續(xù)擴(kuò)展并立馬增強(qiáng)現(xiàn)有服務(wù)，準(zhǔn)確找到與伙伴生態(tài)創(chuàng)造雙贏局面。

Adam Selipsky是大公司中少有對(duì)合作伙伴生態(tài)獨(dú)有情鐘的CEO。合作伙伴主題演講，他每次必到站臺(tái)。他特別指出，生成式AI是企業(yè)數(shù)據(jù)戰(zhàn)略的一部分，合作伙伴將面臨在相同的基礎(chǔ)模型搭建應(yīng)用，能讓你鶴立雞群勝出的差異競(jìng)爭(zhēng)力是在AWS構(gòu)建云中靈活、強(qiáng)大、具有成本效益的強(qiáng)壯數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，這樣才能為我們最終客戶帶去生成式AI的巨大優(yōu)勢(shì)。

采用AWS CEO Adam Selipsky本次大會(huì)對(duì)合作伙伴的忠告結(jié)束此文：“堅(jiān)持不懈地從客戶的需求和痛點(diǎn)出發(fā)逆向工作(Working Backwards)。解決客戶問(wèn)題，滿足客戶需求。否則，在AWS，我們沒(méi)有其它理由需要工作?！?/p>

它是AWS的座右銘，嚴(yán)重贊同。

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