•     首先，再產(chǎn)品方面，EMC針對(duì)中小企業(yè)需求特點(diǎn)進(jìn)行了專門的產(chǎn)品開發(fā)。

    中小企業(yè)由于自身規(guī)模和資金的原因，對(duì)于存儲(chǔ)的需求不像IT、電信、證券、銀行等大型企業(yè)對(duì)存儲(chǔ)的要求那樣高，他們需要的存儲(chǔ)產(chǎn)品既可以使企業(yè)業(yè)務(wù)信息數(shù)據(jù)得到有效利用，也可以將業(yè)務(wù)信息數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在不同的地方，同時(shí)，具有可以通過數(shù)據(jù)在存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)上的傳送，進(jìn)一步優(yōu)化企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的性能。換句話說，他們需要的是一種簡單、有效，可控性強(qiáng)、兼容性好的一攬子“all-in-one”的解決方案，而且價(jià)格還要合理。
  
    針對(duì)這種需求，從2004年起，EMC在原有中低端產(chǎn)品的基礎(chǔ)上推出了具有網(wǎng)絡(luò)自動(dòng)化存儲(chǔ)功能的產(chǎn)品?D?DCLARiiON CX600系列。不僅價(jià)格低（10000美元左右），性能上也優(yōu)于同類產(chǎn)品。2004年5月，EMC又推出了CLARiiON AX100系列網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)產(chǎn)品。這款產(chǎn)品不僅價(jià)格更低（5000美元左右），而且更加的簡單易用，它可以在一個(gè)2U的可裝卸機(jī)架上安裝最多12個(gè)SATA硬盤，單個(gè)硬盤容量在160GB到250GB之間，總?cè)萘吭?80GB到3TB之間。支持SAN、NAS和直接連接。支持windows、linux和netware服務(wù)器。同時(shí)整個(gè)系統(tǒng)可以不必專業(yè)人員安裝調(diào)試，內(nèi)部配件單元可以簡單的插拔替換，具有很好的使用性與擴(kuò)展能力。更加適應(yīng)了國內(nèi)中小企業(yè)對(duì)于存儲(chǔ)的需求。

• 其次，在整個(gè)市場推廣方面，EMC進(jìn)行了更大的投入。

    一方面，年初EMC在華南市場新建了辦事處，專門針對(duì)中小企業(yè)市場進(jìn)行產(chǎn)品推廣。使EMC在中國的辦事處增加到了4個(gè)。另一方面，從去年開始，EMC進(jìn)行了一系列的中小企業(yè)的巡展和EMC的產(chǎn)品方案講座等活動(dòng)，從根本上教育中小企業(yè)，使他們EMC對(duì)有更清晰的認(rèn)識(shí)。另外，在人員、資金和技術(shù)方面，EMC也進(jìn)行了積極的擴(kuò)張，為2005年之后的中小企業(yè)存儲(chǔ)市場開發(fā)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

• 第三，在整個(gè)推廣的商業(yè)模式上，EMC也做了新的調(diào)整。

    我們知道，相對(duì)于那些海量存儲(chǔ)的大客戶來說。中小企業(yè)的需求由于企業(yè)所處的行業(yè)不同而千差萬別，從某種程度而言，他們的需求更加的個(gè)性化，同時(shí)還具有本地化的特點(diǎn)。對(duì)于EMC來說，僅僅依靠自己的力量，采取以往針對(duì)大客戶的商業(yè)模式顯然是不現(xiàn)實(shí)的。因此，對(duì)于中小企業(yè)，EMC提出了新的商業(yè)模式—-商業(yè)合作和產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。通過不同合作伙伴的力量，尤其是熟悉不同地域、不同行業(yè)需求特點(diǎn)的合作伙伴，將EMC的產(chǎn)品和技術(shù)進(jìn)行本地化、個(gè)性化改造，盡快的推廣開來。比如要進(jìn)入國內(nèi)的PC服務(wù)器市場，EMC就和和浪潮聯(lián)盟，合作開發(fā)。再比如EMC推出了啟明星計(jì)劃，通過各種優(yōu)惠合作條件在更大范圍內(nèi)尋求合作伙伴，開發(fā)渠道。
  
    另外，在形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的過程中，EMC還不斷的進(jìn)行并購。僅在2004年，EMC就接連并購了Allocity和Dantz兩家公司。其中Allocity原來就是EMC的合作伙伴，主要開發(fā)面向運(yùn)行Clariion存儲(chǔ)器的Exchange用戶銷售存儲(chǔ)設(shè)備與配給軟件。而Dantz同樣也是EMC的合作伙伴，它是中小企業(yè)備份與恢復(fù)軟件的供應(yīng)商。
  
    這樣，通過對(duì)一些合作伙伴的的合作甚至進(jìn)一步的并購，EMC極大的增強(qiáng)了在中小企業(yè)存儲(chǔ)市場的實(shí)力。
  
    兩大優(yōu)勢(shì)：EMC凸現(xiàn)行業(yè)競爭實(shí)力
  
    相對(duì)于IBM、HP等很早就進(jìn)入中國市場的企業(yè)來說，EMC也許還存在一些經(jīng)驗(yàn)和本地化的劣勢(shì)。但由于在產(chǎn)品和商業(yè)模式上的一些優(yōu)勢(shì)，在中小企業(yè)存儲(chǔ)市場的競爭上，EMC還是有自己的獨(dú)到之處的。

• 一是商業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)。

    EMC一向注重整合和經(jīng)驗(yàn)積累。hp、IBM15年前就已經(jīng)進(jìn)入市場，他們積累了不少經(jīng)驗(yàn)，而EMC則在這些IT的廠家的摸索過程中，看到他們做的成功的地方，也看到他們做的不成功的地方。經(jīng)過綜合分析，EMC認(rèn)為，通過EMC的合作伙伴，會(huì)把最合適現(xiàn)在客戶的、客戶真正需要的商業(yè)模式推向市場。于是EMC制定了合作聯(lián)盟的策略，推出了啟明星計(jì)劃，形成自身獨(dú)特的商業(yè)模式。

• 二是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

    一方面，多年的技術(shù)積累使EMC的產(chǎn)品具有絕對(duì)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。另一方面，EMC所提供的都是一攬子整合的解決方案。我們更注重客戶的需求，在過去一年的摸索和實(shí)踐中，對(duì)國內(nèi)中小企業(yè)需求有了更為深入的認(rèn)知，因此EMC所提供的方案大都是在原有基礎(chǔ)上針對(duì)客戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn)提出的，并且提供相應(yīng)的培訓(xùn)和服務(wù)。
  
    通過對(duì)上述EMC一些具體措施和優(yōu)勢(shì)的分析，我們可以看出，EMC在中小企業(yè)存儲(chǔ)市場推廣方面已經(jīng)具備了相當(dāng)?shù)膶?shí)力。相信隨著整個(gè)市場的不斷發(fā)展和EMC各項(xiàng)措施的逐步落實(shí)，在2005年中國的存儲(chǔ)市場上，中小企業(yè)將成為EMC新的增長點(diǎn)，為EMC帶來更為出色的成績！

多易